Myynnin ja avainasiakkuuksien johtaminen (5 op)
Toteutuksen tunnus: LT00CY46-3001
Toteutuksen perustiedot
Ilmoittautumisaika
15.08.2019 - 30.08.2019
Ajoitus
09.09.2019 - 15.12.2019
Opintopistemäärä
5 op
Virtuaaliosuus
5 op
Toteutustapa
Etäopetus
Yksikkö
Liiketalouden koulutusyksikkö, Mikkeli
Toimipiste
E-kampus
Opetuskielet
- Suomi
Paikat
20 - 60
Koulutus
- Liiketalouden koulutus
Opettaja
- Jarmo Nummela
Vastuuopettaja
Jarmo Nummela
Ryhmät
-
LTMI17SMLiiketalous, monimuoto
Tavoitteet
Osaat analysoida, arvioida ja kehittää asiakkuuksia ottaen huomioon asiakaskannattavuuden
Osaat työskennellä myyntiorganisaation jäsenenä ja edistää tiimin tavoitteellista toimintaa
Osaat suunnitella ja ohjata myyntitoimintoja ja seurata myynnin tuloksellisuutta
Sisältö
Miten toiminta- ja kilpailuympäristö vaikuttaa asiakkuuksien johtamiseen?
Mitä tarkoittaa avainasiakkuuksien johtaminen (Key Account Management, KAM) ja mitä hyötyä se tuottaa sekä yritykselle että asiakkaalle?
Miten avainasiakkuuksia käytännössä hoidetaan?
Miten B2B-myyntiprosessissa tuotetaan arvoa?
Miten yrityksen myyntitoimintaa johdetaan (suunnitellaan, ohjataan ja seurataan)?
Miten myynnin tuloksellisuutta mitataan ja seurataan?
Opiskelumateriaali
Nieminen T & Tomperi, S (2008). Myynnin johtamisen uusi aika, WSOYPro
Hänti S, Kairisto-Mertanen L, Kock H (2016). Oivaltava myyntityö- asiakkaana organisaatio. Edita
Arviointiasteikko
1-5
Arviointikriteerit, tyydyttävä (1-2)
Opiskelija on suorittanut annetut tehtävät ja on osallistunut opintojaksoon. Opiskelija ymmärtää toimintaympäristön, suunnittelun ja organisoinnin merkityksen asiakassuuntaisessa myynnin johtamisessa ja myyntityössä. Opiskelija osaa arvioida erilaisia palkitsemisen ja motivoinnin keinoja ja niiden merkitystä myynnin johtamisessa. Opiskelija osaa analysoida omia esimiesvalmiuksiaan ja kehittää niitä.
Arviointikriteerit, hyvä (3-4)
Opiskelija on suorittanut annetut tehtävät hyvin ja on osallistunut aktiivisesti opintojaksoon. Opiskelija osaa hyvin suunnitella ja organisoida myyntityötä asiakassuuntaisesti myynnin toimintaympäristöön mukautuen. Opiskelija osaa arvioida erilaisia palkitsemisen ja motivoinnin keinoja ja niiden merkitystä myynnin johtamisessa. Opiskelija osaa arvioida omia esimiesvalmiuksiaan ja kehittää niitä.
Arviointikriteerit, kiitettävä (5)
Opiskelija on suorittanut annetut tehtävät kiitettävästi ja on osallistunut aktiivisesti ja rakentavasti opintojaksoon. Opiskelija osaa kiitettävästi suunnitella ja organisoida myyntityötä asiakassuuntaisesti myynnin toimintaympäristöön mukautuen. Opiskelija osaa kiitettävästi arvioida erilaisia palkitsemisen ja motivoinnin keinoja ja niiden merkitystä myynnin johtamisessa. Opiskelija osaa kriittisesti analysoida omia esimiesvalmiuksiaan ja kehittää niitä.
Esitietovaatimukset
Asiakaslähtöinen markkinointi 5 op tai vastaavat tiedot
Asiakasymmärrys ja asiakaspalvelu 5 op tai vastaavat tiedot