Study Guide

Objective

You know how to acquire information about customers, products and competitors to support personal selling.
You can describe a company’s sales process and can act appropriately.
You can carry out a personal selling negotiation appropriately.

Content

What is the role and importance of sales and personal selling as part of a company’s marketing?
How do selling to consumers, companies and other organisations differ from each other?
What is a strategy-based sales process?
What are personal selling skills and how are they developed?
How do communication styles affect personal selling?
What are the stages in sales negotiation and how is a sales negotiation managed?

Opiskelumateriaali

1. Itse valittu henkilökohtaista myyntityötä käsittelevä kirja (lukupiiri)

2. Muut opiskelumateriaalit ovat käytettävissä Learnissa.

Yksilölliset oppimisväylät

Työviikkopohjainen väylä

Ilmoittautuessasi tälle opintojakson toteutukselle osallistut työjärjestyksen mukaiseen opetukseen ja ohjaukseen. Opiskelusi rytmittyy työjärjestyksen mukaisten ryhmätapaamisten ja itsenäisesti tehtävien oppimistehtävien mukaan.


Työhön integroitu väylä

Työhön integroitu oppimisväylä on mahdollinen, jos voit työtehtävissäsi kehittää opintojakson tavoitteissa ja sisällöissä mainittua osaamista. Ota opintojakson opettajaan yhteyttä hyvissä ajoin ennen opintojakson alkua sen määrittämiseksi
• onko työhön integroitu oppimisväylä omassa työtehtävässäsi mahdollinen.
• millaisia näyttöjä osaamisestasi sinun on mahdollista antaa.
• mitä opintojakson osia sinun tulee mahdollisesti lisäksi suorittaa opetukseen osallistuen.

Opintoja nopeuttava vaihtoehto
Voit esimerkiksi ilmoittautua aikaisemmin opintonsa aloittaneelle ryhmälle tarjottavalle vastaavalle toteutukselle. Voidaan myös sopia näyttötehtävistä ja -tavoista opettajan kanssa.

B2b myyntityötä tehnyt opiskelija voi hakea mahdollisuutta näyttää osaamisensa henkilökohtaisessa myyntityössä. Näyttöön perustuva osaamisen tunnistaminen edellyttää yhteistä suunnittelua opintojakson opettajan kanssa.Aiemmin hankittu osaaminen työtehtävissä edellyttää pidempää kokemusta b2b myynnistä.
Hyväksilukua työkokemuksella EI voi saada ilman b2b myyntikokemusta.


Dokumentteihin ja todistuksiin perustuvan osaamisen (korkeakouluopintojen tai muuhun vastaavaan perustuvan) tunnustamisen hakemus toimitetaan koulutusvastaavalle, joka tekee asiasta päätöksen.

TKI ja työelämäyhteistyö

Opintojaksolla vierailee useita myyntityön ammattilaisia sekä Best Seller Competition -kilpailussa mukana olleita Xamkin opiskelijoita ja alumneja.

Myyntityön näyttö toteutetaan yhteistyössä myyntityön ammattilaisten kanssa.

Tentit ja muut määräajat

Opintojaksolla ei ole tenttiä, vaan se arvioidaan seuraaviin tehtäviin perustuen

1) Itsenäinen tehtävä (hyväksytty/hylätty)
2) Ryhmätehtävä 1/3 arvosanasta
3) Lukupiiri 1/3 arvosanasta
4) Myyntityön näyttö (Best Seller Competition -osakilpailu) 1/3 arvosanasta

Opiskelijan työmäärä

1) Osallistuminen lähiopetukseen 20 h
2) Itsenäinen tehtävä (hyväksytty/hylätty) 10 h
2) Ryhmätehtävä 1/3 arvosanasta 20 h
3) Lukupiiri 1/3 arvosanasta 35 h
4) Myyntityön näyttö ja myyntityön harjoittelu (Best Seller Competition -osakilpailu) 1/3 arvosanasta 50 h

Toteutuksen osien kuvaus

1. Opintojaksoon tutustuminen ja myyntityön harjoituskeissiin paneutuminen
2. Myyntiprosessi ja myyntiharkat
3. Huippumyyjän itsetuntemus ja tunneäly
4. Myyntiosaamisen syventäminen
5. Lukupiiri
6. Ryhmätehtävä
7. Myyntityön näyttö
8. Opintojakson arviointi ja reflektio

Further information

Opintojaksolla paneudutaan vaativaan b2b myyntiin. Hyväksilukua työkokemuksella ei voi saada ilman b2b myyntikokemusta.

Evaluation scale

1-5

Assessment methods and criteria

1) Itsenäinen tehtävä (hyväksytty/hylätty)
2) Ryhmätehtävä 1/3 arvosanasta
3) Lukupiiri 1/3 arvosanasta
4) Myyntityön näyttö (Best Seller Competition -osakilpailu) 1/3 arvosanasta

Arvioinnissa paneudutaan erityisesti seuraaviin osa-alueisiin:

- tiedon etsiminen alan keskeisistä tietolähteistä
- yrityksen myyntiprosessin kokonaisuuden hahmottaminen ja myyntiprosessin eri vaiheiden edellyttämien tehtävien hallinta
- B2B-myyntitilanteissa ja asiakaskohtaamisissa toimiminen tarkoituksenmukaisilla tavoilla

Qualifications

Customer-oriented marketing 5 ECTS credits or equivalent knowledge
Customer insight and customer service 5 ECTS credits or equivalent knowledge