Personal selling (5 cr)

Objective

You know how to acquire information about customers, products and competitors to support personal selling.
You can describe a company’s sales process and can act appropriately.
You can carry out a personal selling negotiation appropriately.

Content

What is the role and importance of sales and personal selling as part of a company’s marketing?
How do selling to consumers, companies and other organisations differ from each other?
What is a strategy-based sales process?
What are personal selling skills and how are they developed?
How do communication styles affect personal selling?
What are the stages in sales negotiation and how is a sales negotiation managed?

Course material

Opintojaksolla käytetään seuraavaa kirjallisuutta

• Itse valittu henkilökohtaista myyntityötä käsittelevä kirja (lukupiiri)

• Muu opiskelumateriaali jaetaan toteutuksen aikana ja julkaistaan Learn-ympäristössä opintojakson alkaessa.

Study forms and methods

• Toteutus sisältää 11 lähiopetuskertaa Kouvolassa, pakollisen myyntityön näyttötilaisuuden Zoomissa opintojakson loppupuolella sekä lisäksi aikaan sitomatonta ja pienryhmän kanssa sovittua työskentelyä joko Kouvolassa tai verkkoympäristössä videotehtävän parissa annetun aikataulun puitteissa. .

Lähiopetusta annetaan syys-joulukuussa työjärjestyksen mukaisesti yhteensä 44 oppituntia. Lähitapaamisten aikana tutustutaan b2b-myyntiprosessiin, Best Seller Competition -materiaaleihin sekä harjoitellaan myyntitreeneissä myyntityön näyttöä varten.

Lähitapaamisten välillä opiskelija valmistautuu itsenäisesti myyntityön näyttöön, tekee itsenäisesti Huippumyyjän itsetuntemusta käsittelevän oppimistehtävän sekä valmistautuu lukupiiriin lukemalla henkilökohtaista myyntityötä käsittelevän kirjan ja tekemällä siitä infograafin.

Lukupiiri järjestetään lähiopetustunneilla, mutta siihen valmistaudutaan itsenäisesti omalla ajalla. Lukupiirissä kukin opiskelija fasilitoi keskustelua lukemastaan kirjasta sekä sen teemoista n. 30 minuutin ajan. Lukupiiritehtävään kuuluu myös itsearviointi ja opponointi lukupiiritilanteessa sekä toisten opiskelijoiden infograafien vertaisarviointi lukupiirin jälkeen.

Lisäksi opiskelijat toteuttavat neljän opiskelijan ryhminä videotehtävän myyntiprosessista. Videotehtävään kuuluu myös toisten videoiden vertaisarviointi.

Aktiivinen osallistuminen lähiopetukseen on erittäin tärkeää ja poissaolot korvataan lisätehtävillä.

• Opintojakso etenee ryhmän yhteisen aikataulun mukaisesti.

Opintojakso sisältää kaksi (2) yksilötehtävää ja (2) ryhmätehtävää, joista lukupiiriin valmistautumisen opiskelija tekee kuitenkin yksilöllisesti itse valitsemanaan aikana. Yksilölliset oppimistehtävät, lukupiirin infograafi, opponointi sekä videotehtävän video palautetaan Learn-alustalle myöhemmin määritellyn aikataulun mukaisesti.

Myyntityön näyttö annetaan Zoomissa työjärjestyksessä olevalla viimeisellä kerralla myyntityön ammattilaisille, joilta opiskelija myös saa palautetta Best Seller Competion -arviointilomakkeella.

• Opettajan ohjausta on saatavilla lähiopetuksen yhteydessä, Learnin keskustelu-palstalla, Learn-viesteillä, sähköpostilla, Whatsappilla ja Teamsin kautta.

• Opintojaksolla hyödynnetään erilaisia palautteenantotapoja. Opiskelija saa opettajalta, ryhmäläisiltään ja työelämän edustajilta sekä kirjallista että suullista palautetta.

• Opintojakso koostuu neljästä osa-alueesta, jotka arvioidaan erikseen:

1. Huippumyyjän itsetuntemus (itsenäinen tehtävä) 0,5 op
2. Videotehtävä (ryhmätehtävä) 1 op
3. Lukupiiri (itsenäinen ja ryhmätehtävä) 1,5 op
4. Myyntityön näyttö (itsenäinen tehtävä) 2 op. Opettaja arvioi ja antaa palautetta lähiopetuskerroilla opiskelijan edistymisestä jatkuvan arvioinnin periaatteen mukaisesti.

Tarkempi kuvaus kohdassa toteutuksen osat.

Opintojakso on mahdollista hyväksilukea aiemmalla pidempään jatkuneella b2b-myyntikokemuksella. Ohjeistus hyväksilukuprosessin aloittamiseen löytyy Learn-alustalta.

RDI and work-related cooperation

Opintojaksolla vierailee myyntityön ammattilaisia ja Best Seller Competition alumneja.

Opintojaksolla tehdään myyntitilanteiden simulaatioita työelämää vastaavissa ympäristöissä (valtakunnallinen Best Seller Competition case). Opintojaksolla suoritettava myyntityön näyttö annetaan työelämäedustajille. Opiskelijan perehtyy eri yritysten toimintatapoihin ja myyntistrategioihin simulaation avulla.

Opiskelijoilla on mahdollisuus hyödyntää opintojakson oppimistehtäviä oman yritystoiminnan kehittämiseen.

Timing of exams and assignments

Tehtävien ajoittuminen ilmoitetaan Learn-alustalla opintojakson alkaessa.

Opintojakso ei sisällä tenttiä.

Opiskelijan tulee suorittaa hyväksytysti opintojakson kokonaissuoritukseen vaadittavat tehtävät
1) huippumyyjän itsetuntemus -oppimistehtävä
2) lukupiiritehtävä
3) videotehtävä
4) myyntityön näyttö Learn-alustalla ilmoitettavina määräpäivinä
5) osallistua aktiivisesti lähiopetukseen (poissaolot korvataan lisätehtävillä)

Opintojakso päättyy 12.12.2025. Opiskelijan tulee palauttaa kaikki arvioitavat tehtävät opintojakson päättymiseen mennessä.

Opintojakson osasuoritukset 1-3 on mahdollista uusia tutkintosäännön mukaisesti vuoden sisällä opintojakson päättymisestä. Myyntityön näytön voi uusia seuraavan lukukauden toteutuksen yhteydessä. Uusinnoista on aina oltava etukäteen yhteydessä opettajaan.

Student workload

• 1 op vastaa noin 27 tuntia opiskelijan työtä. Työmäärä kuitenkin riippuu opiskelutaidoista ja aiemmasta osaamisesta.
• 5 op:n opintojaksolla opiskelijan työmäärä on n. 135 t, josta n. 44 t on työjärjestyksen mukaisesti lähiopetusta ja ryhmätyöskentelyä opettajan ohjauksessa sekä n. 91 t itsenäisesti työstettäviä oppimistehtäviä sekä ryhmätyöskentelyä joko Kouvolan kampuksella, Kohoalla, opiskelijoiden itse valitsemissa tiloissa tai verkkoympäristöissä kuten Teamsissä tai Zoomissa.

Course part description

1. Huippumyyjän itsetuntemus 10 h (10 % eli 0,5 op)

Arviointiperusteet: tehtävänasettelu ja rajaus, näkökulman valinta, yleinen akateeminen kirjoittaminen (rakenne, muotoilu, jäsentely, kieliasu), asiantuntemus eli kuinka hyvin opiskelija hallitsee sisällöllisesti vastauksensa ja kuinka tuo esille erilaisia näkökulmia tehtävän aihepiireihin liittyen, reflektointii ja analyysin taso (kuinka hyvin opiskelija hyödyntää lukemaansa, soveltaa teorioita ja -testituloksia, perustelee näkemyksensä, tekee päätelmiä ja vastaa tehtävään).

2. Videotehtävä ryhmissä 25 h (20 % eli 1 op)

Arviointikriteereinä opintojakson teoriatiedon soveltaminen, myyntiin liittyvien käsitteiden käyttö, videon kattavuus ja omaperäisyys, tasapainoinen rakenne, viimeistelyaste, ryhmäläisten rohkeus ja heittäytyminen rooleihin sekä annetun aikataulun noudattaminen. Lisäksi huomioidaan annettu ja saatu vertaispalaute.

3. Lukupiiri ryhmissä 30 h (30 % eli 1,5 op)

Arviointi perustuu esityksen ja infograafin sisältöön, inspiroivuuteen, visuaalisuuteen sekä keskustelun vetämiseen eli fasilitointiin, itsearviointiin, opponointiin sekä annettuihin ja saatuihin vertaisarviointeihin (ml. osuvien ja aktivoivien kysymysten esittäminen toisille lukupiiriläisille).

4. Myyntityön näyttö 25 h (40 % eli 2 op)

Arviointi perustuu Best Seller Competition -lomakkeella eriteltyihin myyntiprosessin vaiheisiin liittyviin osaamisiin ja kunkin prosessin vaiheen vaatimien osa-alueiden hallintaan. Arvioijina toimivat työelämän edustajat/myyntityön ammattilaiset sekä opettaja. Myös lähiopetuksessa tapahtuvan harjoittelun aikana annetut näytöt osaamisesta vaikuttavat kokonaisarviointiin (käytössä jatkuvan arvioinnin periaate).

5. Opetukseen ja ohjattuihin myyntitreeneihin osallistuminen 44 h (arvioidaan yllä mainittujen tehtävien yhteydessä jatkuvan arvioinnin periaatteella)

Mahdollisista poikkeavista suoritustavoista on sovittava erikseen opettajan kanssa.

Further information

Lisätietoja antaa: Kirsi Soulamo kirsi.soulamo@xamk.fi

Evaluation scale

1-5

Assessment methods and criteria

Arviointi tehdään suhteessa opintojakson osaamistavoitteisiin ja arviointikriteereihin.

Opintojakson hyväksytty suorittaminen edellyttää

1) aktiivista osallistumista opetukseen ja myyntitreeneihin (poissaolot korvataan lisätehtävillä)
2) huippumyyjän itsetuntemustehtävän (arviointi hyväksytty/hylätty)
3) videotehtävän (arviointi 1-5)
4) lukupiirin (arviointi 1-5)
5) myyntityön näytön (arviointi 1-5) suorittamista hyväksytyllä arvosanalla.

Qualifications

Customer-oriented marketing 5 ECTS credits or equivalent knowledge
Customer insight and customer service 5 ECTS credits or equivalent knowledge