Myynnin ja avainasiakkuuksien johtaminen (5 op)

Tavoitteet

Osaat analysoida, arvioida ja kehittää asiakkuuksia ottaen huomioon asiakaskannattavuuden
Osaat työskennellä myyntiorganisaation jäsenenä ja edistää tiimin tavoitteellista toimintaa
Osaat suunnitella ja ohjata myyntitoimintoja ja seurata myynnin tuloksellisuutta

Sisältö

Miten toiminta- ja kilpailuympäristö vaikuttaa asiakkuuksien johtamiseen?
Mitä tarkoittaa avainasiakkuuksien johtaminen (Key Account Management, KAM) ja mitä hyötyä se tuottaa sekä yritykselle että asiakkaalle?
Miten avainasiakkuuksia käytännössä hoidetaan?
Miten B2B-myyntiprosessissa tuotetaan arvoa?
Miten yrityksen myyntitoimintaa johdetaan (suunnitellaan, ohjataan ja seurataan)?
Miten myynnin tuloksellisuutta mitataan ja seurataan?

Opiskelumateriaali

Selling and Sales Management. David Jobber, Geoff Lancaster.

Oivaltava myyntityö - Asiakkaana organisaatio. Sirpa Hänti, Liisa Kairisto-Mertanen, Heidi Kock. Kappaleet 3,4, ja 5.

Yrityksen asiakasmarkkinointi. Seija Bergström, Arja Leppänen. Kappale 6 (Asiakkuuksien hallinta).

Learn-alustan materiaali.

Tehtävät ohjaavat tarkemmin materiaalien käyttöön.

Opiskelumuodot ja -menetelmät

Opintojakso sisältää luento-opetusta Kouvolassa, jossa läsnäolo suositeltavaa. Esityspäivinä/koetilanteissa läsnäolo on pakollista.

Aiemmin hankitun osaamisen tunnistaminen ja tunnustaminen:

- Hyväksiluku koko opintojaksosta/: Aiempi samansisältöinen opintojakso riittävässä laajuudessa toisessa amk:ssa tai yliopistossa) --> keskustelu opintovastaavan kanssa --> osaamisen tunnustamisen hakemus Pepissä OT-ovalle.

- Osittainen hyväksiluku: Aiempi, osittain samansisältöinen tai laajuudessaan pienempi opintojakso toisessa amk:ssa tai yliopistossa --> keskustelu opintovastaavan kanssa --> osaamisen tunnustamisen hakemus Pepissä OT-ovalle.

- Osaamisen näyttö (vastaavat tiedot/taidot hankittu esim. ammatillisessa koulutuksessa, yrittäjyydessä, harrastuksessa tms.). ..> keskustelu opintovastaavan kanssa --> osaamisen tunnustamisen hakemus Pepissä OT-ovalle --> osaaminen osoitettava näytöllä, jonka määrittää opintojakson opettaja. HUOM! OSAAMISEN NÄYTTÖ TÄLTÄ OPINTOJAKSOLTA EDELLYTTÄÄ KOKEMUSTA BTOB-MYYNNISTÄ/-ASIAKKUUKSISTA.

TKI ja työelämäyhteistyö

Opintojaksolla tehdään case-tehtävä (mittaritehtävä), lisäksi opiskelijoiden oman mielenkiinnon ja aktiivisuuden mukaan myös muuta työelämäyhteistyötä.

Tenttien ja tehtävien ajoittuminen

Opintojakso suoritetaan tekemällä erilaisia oppimistehtäviä yksin ja ryhmässä. Tehtävien palautusten määräajat sovitaan opintojakson alkaessa.

Opintojakson oppimistehtävien määräajat ilmoitetaan Learn-alustalla. Huomioithan, että kaikki oppimistehtävät tulee olla suoritettu hyväksytysti Learn-alustalta löytyvän aikataulun mukaisesti hyväksyttävän suorituksen saamiseksi opintojaksosta. Myöhässä palautetut tehtävät arvioidaan automaattisesti hylätyksi. Opintojaksolla noudatetaan Xamkin tutkintosääntöä. Hylätty opintojakso (= yksi tai useampi hylätty tehtävä) on mahdollista uusia kokonaisuutena kerran opettajan määrittämänä uusimisjaksona. Yksittäisiä oppimistehtäviä ei ole mahdollista uusia.

Opiskelijan työmäärä

n. 135 tuntia opiskelijan työtä jakautuu luentoihin ja itseopiskeluun (materiaalin lukeminen ja ymmärryksen syventäminen, tehtävien teko yksin ja ryhmässä).

Lisätietoja opiskelijoille

Pepissä opintojaksolle hyväksytyt opiskelijat siirtyvät Learn-alustalle automaattisesti opintojakson alkaessa.

Arviointiasteikko

1-5

Arviointimenetelmät ja arvioinnin perusteet

Opintojakso arvioidaan arvosanalla 0-5. Oppimistehtävien painotukset ja arviointikriteerit julkaistaan opintojakson Learn-alustalla opintojakson alkaessa.

Opintojakson uusimismahdollisuudesta tiedotetaan Learn-alustalla. Hylätty opintojakso on mahdollisuus uusia kokonaisuutena kerran opettajan ilmoittamana ajankohtana.

Esitietovaatimukset

Asiakaslähtöinen markkinointi 5 op tai vastaavat tiedot
Asiakasymmärrys ja asiakaspalvelu 5 op tai vastaavat tiedot