Avainasiakkuuksien ja myynnin johtaminenLaajuus (5 op)

Osaamistavoitteet

Osaat analysoida ja arvioida asiakkuuksia asiakaskannattavuus huomioon ottaen. Osaat kuvata myyntitiimin jäsenten rooleja ja analysoida toiminnan tavoitteellisuutta. Osaat suunnitella ja arvioida myyntitoimintoja ja myynnin tuloksellisuutta.

Sisältö

Mitä ovat avainasiakkaat? Miten yrityksen asiakaskantaa arvioidaan ja segmentoidaan? Mitä tarkoittaa avainasiakkuuksien johtaminen (Key Account Management, KAM) ja mitä hyötyä se tuottaa sekä yritykselle että asiakkaalle? Miten digitaalinen toiminta- ja kilpailuympäristö vaikuttaa asiakkuuksien johtamiseen? Miten avainasiakkuuksia käytännössä hoidetaan? Mikä on myynnin johtamisessa organisaation ja mikä yksilön rooli? Mitä ovat myynnin johtamisen keskeiset osa-alueet ja tehtävät? Miten yrityksen myyntitoimintaa johdetaan (suunnitellaan, ohjataan ja seurataan)?

Arviointi

a) Käytät asiantuntevasti myynnin ja asiakastyön ammattikäsitteitä eri tilanteissa.
d) Osaat analysoida ja arvioida asiakkuuksia asiakaskannattavuuden huomioon ottaen
e) Osaat suunnitella ja ohjata myyntitoimintoja ja seurata myynnin tuloksellisuutta
f) Osaat edistää tiimin tavoitteellista toimintaa.

Edeltävä osaaminen

Markkinoinnin ja asiakastyöskentelyn perusteet