ICT-ratkaisumyyntiLaajuus (5 op)

Osaamistavoitteet

Opiskelija - oppii teorian ja käytännön harjoittelun kautta ratkaisumyynnin prosessin ja sen eri vaiheissa käytettäviä tekniikoita sekä neuvottelutaitoja - hahmottaa vaativan ratkaisumyyntityön osa-alueet ja oman asiantuntijaroolinsa siinä - saa käsityksen ICT projektien sisällöstä tuotteineen ja palveluineen - ymmärtää projektin kustannukset ja pystyy osoittamaan/laskemaan asiakkaan saamat hyödyt toimitettavasta ICT järjestelmästä

Sisältö

- Ratkaisumyynnin prosessi - Tarjouspyynnön tekeminen - Tarjouksen laatiminen - Tarjouksen hinnoittelu ja sen perustelu asiakkaalle - Ratkaisumyynnin neuvottelut

Arviointikriteerit, tyydyttävä (1)

Tiedot - Opiskelija tuntee joiltakin osin ratkaisumyynnin prosessien vaiheet ja eri vaiheissa käytettäviä tekniikoita. Taidot - Opiskelija osaa osittain hyödyntää erilaisia tekniikoita ja työkaluja ratkaisumyynnin prosessin eri vaiheissa ja ryhmäneuvotteluissa. Pätevyys - Opiskelija osallistuu melko vähän ryhmän toimintaan. - Vähäinen itsenäinen panostus.

Arviointikriteerit, hyvä (3)

Tiedot - Opiskelija tuntee ratkaisumyynnin prosessien vaiheet ja eri vaiheissa käytettävät tekniikat. Taidot - Opiskelija osaa hyödyntää erilaisia tekniikoita ja työkaluja ratkaisumyynnin prosessin eri vaiheissa ja ryhmäneuvotteluissa. Pätevyys - Opiskelija osallistuu hyvin ryhmän toimintaan. - Hän osaa toimia melko itsenäisesti. - Aktiivinen osallistuminen ryhmän työskentelyyn.

Arviointikriteerit, kiitettävä (5)

Tiedot - Opiskelija tuntee erittäin hyvin ratkaisumyynnin prosessien vaiheet ja eri vaiheissa käytettävät tekniikat. Taidot - Opiskelija osaa hyödyntää hyvin erilaisia tekniikoita ja työkaluja ratkaisumyynnin prosessin eri vaiheissa ja ryhmäneuvotteluissa. Pätevyys - Erittäin aktiivinen osallistuminen ryhmän työskentelyyn - Hyvä kyky toimia itsenäisesti - Innovatiivisuus, positiivinen asenne ja aikataulujen noudattaminen

Arviointikriteeri, hyväksytty/hylätty

Opintojakson suorittamisen edellytyksenä on lisäksi annettujen tehtävien suoritus hyväksyttävästi ja osallistuminen annettuihin toimeksiantoihin. Oman oppimisen arviointitehtävät eivät vaikuta arvosanan muodostukseen. Tehtävä on kaikille opintojaksoille/opintokokonaisuuksille yhteinen ja vastauksia käytetään myös opintojakson/opintokokonaisuuden kehittämiseen.

Oppimateriaalit

- Eades, K. 2004. The New Solution Selling, The Revolutionary Sales Process That is Changing the Way People Sell. McGraw-Hill. - Eades, K. & Touchstone, J. & Sullivan, T. 2005. Solution Selling Fieldbook. McGraw-Hill. - Hänti, S., Kairisto-Mertanen, L., & Kock, H. 2016. Oivaltava myyntityö: asiakkaana organisaatio. Edita. - Roune, T. & Korpela, E. Joki. 2008. Tuloksia ratkaisujen myyntiin. Readme.fi. Jyväskylä. - Muu opettajan jakama materiaali

Lisätiedot

Työelämäyhteydet - Opintojakson myynti-caset perustuvat yritysten todellisiin tarjous- ja myyntiprojekteihin. Kansainvälisyys - Opintojaksolla hyödynnetään kansainvälistä aineistoa. Myynti-caset voivat olla kansainväliseen myyntiin liittyviä.

Suoritustavat

ICT projektien myynti on nykyään tiimityötä ja tulevaisuudessa tulet osallistumaan suurella todennäköisyydellä myyntineuvotteluihin joko toimittajan tai ostajan roolissa. Kurssi antaa opiskelijoille valmiudet toimia ICT projekteissa osana myynti- tai ostotiimiä. Kurssi perustuu tiimeissä tehtävään työhön, 90% kurssin tehtävistä tehdään ryhmissä. Kurssin aikana toimitaan sekä myyjätiiminä, että asiakastiiminä.