Henkilökohtainen myyntityö (5 op)

Tavoitteet

Osaat hankkia ja hyödyntää myyntityötä tukevaa asiakas-, tuote- ja kilpailijatietoa.
Osaat hahmottaa yrityksen myyntiprosessin kokonaisuuden ja osaat toimia tarkoituksenmukaisella tavalla prosessin eri vaiheissa.
Osaat toteuttaa henkilökohtaisen myyntineuvottelun tarkoituksenmukaisella tavalla.

Sisältö

Mikä on myynnin ja henkilökohtaisen myyntityön rooli ja merkitys osana yrityksen markkinointia?
Miten myynti kuluttajille, yrityksille ja muille organisaatioille eroaa toisistaan?
Millainen on yrityksen strategialähtöinen myyntiprosessi?
Mitä ovat henkilökohtaiset myyntitaidot ja miten niitä kehitetään?
Miten vuorovaikutustyyli vaikuttaa myyntityöhön?
Mitkä ovat myyntineuvottelun vaiheet ja miten myyntineuvottelu käydään?

Arviointi

Opiskelija osaa
- etsiä tietoa alan keskeisistä tietolähteistä
- hahmottaa yrityksen myyntiprosessin kokonaisuuden ja myyntiprosessin eri vaiheiden edellyttämät tehtävät
- toimia myyntitilanteissa ja asiakaskohtaamisissa tarkoituksenmukaisilla tavoilla

Opiskelumateriaali

Mäkelä ja Pitkäpaasi, 2015: Myyntiajattelu
MMA: Opas myyntityöhön

Muu aiheeseen liittyvä kirjallisuus, joka ilmoitetaan opintojakson Learn-alustalla.

Opiskelumuodot ja -menetelmät

Jos opiskelijalla on kokemusta B2B myyntityöstä, mahdollisesta osaamisen näytöstä tulee keskustella opettajien kanssa ennen opintojakson alkua tai heti sen alkaessa.

Jos opiskelija työskentelee jo B2B -myynnin parissa, omaan työhön integroidusta suorituksesta tulee myös ottaa yhteyttä opettajiin heti opintojakson alussa.

Tätä toteutusta ei voi suorittaa verkossa itsenäisesti.

TKI ja työelämäyhteistyö

Opintojaksolla noudatetaan kansallista ammattikorkeakoulujen Bestseller-myyntikilpailukonseptia, jossa mukana vuosittain vaihtuvat työelämäyhteistyökumppanit.

Lisätietoja: bestsellercompetition.fi

Tenttien ja tehtävien ajoittuminen

Opintojaksolla ei ole tenttiä.
Opintojakson loppupuolella annetaan myyntityön näyttö työelämän edustajille.
Huippumyyjän itsetuntemus - itsenäinen tehtävä
Videotehtävä - ryhmätyö

Opiskelijan työmäärä

Aktiivinen osallistuminen opetukseen ja myyntitreeneihin 40 h
Huippumyyjän itsetuntemus - itsenäinen tehtävä 20 h
Valmistautuminen myyntityön näyttöön ja näyttö 20 h
Lukupiiri 30 h

Toteutuksen osien kuvaus

Myyntiprosessi
Huippumyyjän itsetuntemus
Myyntitreenit ja -valmennus
Vierailijaluennot
Lukupiiri, jossa esitellään ja fasilitoidaan keskustelu itse valitusta myyntityötä käsittelevästä kirjasta

Lisätietoja opiskelijoille

Lisätietoja antaa: laura.hakanen@xamk.fi

Arviointiasteikko

1-5

Arviointimenetelmät ja arvioinnin perusteet

Tiedollinen osaaminen: Lukupiiri + infograafi sekä videotehtävä myyntiprosessista 66,6%
Taidollinen osaaminen: Bestseller-kilpailu, harjoittelu kilpailua varten 33,4%
Työtapaosaaminen / työelämätaidot /asenne: Ennakkotehtävä, henk.koht. testit, kilpailu, harjoittelu kilpailua varten (hyväksytty/hylätty)

Esitietovaatimukset

Asiakaslähtöinen markkinointi 5 op tai vastaavat tiedot
Asiakasymmärrys ja asiakaspalvelu 5 op tai vastaavat tiedot