Personal selling (5 cr)

Objective

You know how to acquire information about customers, products and competitors to support personal selling.
You can describe a company’s sales process and can act appropriately.
You can carry out a personal selling negotiation appropriately.

Content

What is the role and importance of sales and personal selling as part of a company’s marketing?
How do selling to consumers, companies and other organisations differ from each other?
What is a strategy-based sales process?
What are personal selling skills and how are they developed?
How do communication styles affect personal selling?
What are the stages in sales negotiation and how is a sales negotiation managed?

Evaluation

Students can
- search information from the main sources of information to support personal selling
- perceive the totality of a company’s sales process and the tasks required at the different stages of the sales process
- act in selling situations and customer encounters in appropriate ways

Course material

Mäkelä ja Pitkäpaasi, 2015: Myyntiajattelu
MMA: Opas myyntityöhön

Muu aiheeseen liittyvä kirjallisuus, joka ilmoitetaan opintojakson Learn-alustalla.

Study forms and methods

Jos opiskelijalla on kokemusta B2B myyntityöstä, mahdollisesta osaamisen näytöstä tulee keskustella opettajien kanssa ennen opintojakson alkua tai heti sen alkaessa.

Jos opiskelija työskentelee jo B2B -myynnin parissa, omaan työhön integroidusta suorituksesta tulee myös ottaa yhteyttä opettajiin heti opintojakson alussa.

Tätä toteutusta ei voi suorittaa verkossa itsenäisesti.

RDI and work-related cooperation

Opintojaksolla noudatetaan kansallista ammattikorkeakoulujen Bestseller-myyntikilpailukonseptia, jossa mukana vuosittain vaihtuvat työelämäyhteistyökumppanit.

Lisätietoja: bestsellercompetition.fi

Timing of exams and assignments

Opintojaksolla ei ole tenttiä.
Opintojakson loppupuolella annetaan myyntityön näyttö työelämän edustajille.
Huippumyyjän itsetuntemus - itsenäinen tehtävä
Videotehtävä - ryhmätyö

Student workload

Aktiivinen osallistuminen opetukseen ja myyntitreeneihin 40 h
Huippumyyjän itsetuntemus - itsenäinen tehtävä 20 h
Valmistautuminen myyntityön näyttöön ja näyttö 20 h
Lukupiiri 30 h

Course part description

Myyntiprosessi
Huippumyyjän itsetuntemus
Myyntitreenit ja -valmennus
Vierailijaluennot
Lukupiiri, jossa esitellään ja fasilitoidaan keskustelu itse valitusta myyntityötä käsittelevästä kirjasta

Further information

Lisätietoja antaa: laura.hakanen@xamk.fi

Evaluation scale

1-5

Assessment methods and criteria

Tiedollinen osaaminen: Lukupiiri + infograafi sekä videotehtävä myyntiprosessista 66,6%
Taidollinen osaaminen: Bestseller-kilpailu, harjoittelu kilpailua varten 33,4%
Työtapaosaaminen / työelämätaidot /asenne: Ennakkotehtävä, henk.koht. testit, kilpailu, harjoittelu kilpailua varten (hyväksytty/hylätty)

Qualifications

Customer-oriented marketing 5 ECTS credits or equivalent knowledge
Customer insight and customer service 5 ECTS credits or equivalent knowledge