Personal selling (5 cr)

Objective

You know how to acquire information about customers, products and competitors to support personal selling.
You can describe a company’s sales process and can act appropriately.
You can carry out a personal selling negotiation appropriately.

Content

What is the role and importance of sales and personal selling as part of a company’s marketing?
How do selling to consumers, companies and other organisations differ from each other?
What is a strategy-based sales process?
What are personal selling skills and how are they developed?
How do communication styles affect personal selling?
What are the stages in sales negotiation and how is a sales negotiation managed?

Course material

1. Itse valittu henkilökohtaista myyntityötä käsittelevä kirja (lukupiiri)

2. Muut opiskelumateriaalit ovat käytettävissä Learnissa.

Study forms and methods

Xamk tarjoaa opiskelijoilleen mahdollisuuden suorittaa opintojaan joustavasti eri elämän tilanteita mukaillen. Opiskelijoille on tarjolla kolme oppimisväylää: 1) työviikkopohjainen oppimisväylä, 2) opintoja nopeuttava oppimisväylä sekä 3) työssäkäyntiin integroitu oppimisväylä.

1) Työviikkopohjainen väylä

Ilmoittautuessasi tälle opintojakson toteutukselle osallistut työjärjestyksen mukaiseen opetukseen ja ohjaukseen. Opiskelusi rytmittyy työjärjestyksen mukaisten ryhmätapaamisten ja itsenäisesti ja pikkuryhmissä tehtävien oppimistehtävien mukaan.


2) Työhön integroitu väylä

Työhön integroitu oppimisväylä on mahdollinen, jos voit työtehtävissäsi kehittää opintojakson tavoitteissa ja sisällöissä mainittua osaamista. Ota opintojakson opettajaan yhteyttä hyvissä ajoin ennen opintojakson alkua sen määrittämiseksi
• onko työhön integroitu oppimisväylä omassa työtehtävässäsi mahdollinen.
• millaisia näyttöjä osaamisestasi sinun on mahdollista antaa.
• mitä opintojakson osia sinun tulee mahdollisesti lisäksi suorittaa opetukseen osallistuen.

3) Opintoja nopeuttava vaihtoehto
• voit esimerkiksi ilmoittautua aikaisemmin opintonsa aloittaneelle ryhmälle tarjottavalle vastaavalle toteutukselle.

RDI and work-related cooperation

Opintojaksolla vierailee myyntityön ammattilaisia sekä Best Seller Competition -kilpailussa mukana olleita Xamkin opiskelijoita ja alumneja.

Myyntityön näyttö toteutetaan työelämäyhteistyönä myyntityön ammattilaisten kanssa.

Timing of exams and assignments

1. Itsenäinen tehtävä: Huippumyyjän itsetuntemus 20 % (1 op)
2. Videotehtävä ryhmänä 20 % (1 op)
3. Lukupiiri 20 % (1 op)
4. Myyntityön näyttö (Best Seller Competition case) 40 % (2 op)

Student workload

Osallistuminen opetukseen 40 h
Itsenäiset tehtävät 20 h
Ryhmätehtävä 17 h
Lukupiiriin valmistautuminen ja lukupiiri 26 h
Valmistautuminen myyntityön näyttöön sekä näyttö myyntityön ammattilaisille 32 h

Further information

Lisätietoja antaa lehtori Kirsi Soulamo kirsi.soulamo@xamk.fi

Evaluation scale

1-5

Assessment methods and criteria

Arviointi perustuu seuraaviin osa-alueisiin:
- osaat etsiä tietoa alan keskeisistä tietolähteistä
- osaat hahmottaa yrityksen myyntiprosessin kokonaisuuden ja myyntiprosessin eri vaiheiden edellyttämät tehtävät
- osaat toimia myyntitilanteissa ja asiakaskohtaamisissa tarkoituksenmukaisilla tavoilla

Arviointi tapahtuu seuraavien tehtävien avulla:

- aktiivinen osallistuminen lähiopetukseen
- itsenäinen tehtävä (huippumyyjän itsetuntemus)
- lukupiiriin osallistuminen, esitysmateriaali ja vertaisarviointi
- videotehtävä ryhmänä
- työelämäyhteistyö eli myyntityön ammattilaisille annettava myyntityön näyttö (Best Seller Competition case)

Qualifications

Customer-oriented marketing 5 ECTS credits or equivalent knowledge
Customer insight and customer service 5 ECTS credits or equivalent knowledge