Myynnin ja avainasiakkuuksien johtaminen (5 op)

Tavoitteet

Osaat analysoida, arvioida ja kehittää asiakkuuksia ottaen huomioon asiakaskannattavuuden
Osaat työskennellä myyntiorganisaation jäsenenä ja edistää tiimin tavoitteellista toimintaa
Osaat suunnitella ja ohjata myyntitoimintoja ja seurata myynnin tuloksellisuutta

Sisältö

Miten toiminta- ja kilpailuympäristö vaikuttaa asiakkuuksien johtamiseen?
Mitä tarkoittaa avainasiakkuuksien johtaminen (Key Account Management, KAM) ja mitä hyötyä se tuottaa sekä yritykselle että asiakkaalle?
Miten avainasiakkuuksia käytännössä hoidetaan?
Miten B2B-myyntiprosessissa tuotetaan arvoa?
Miten yrityksen myyntitoimintaa johdetaan (suunnitellaan, ohjataan ja seurataan)?
Miten myynnin tuloksellisuutta mitataan ja seurataan?

Opiskelumateriaali

Suositeltavat opiskelukirjat (nämä tai vastaavat):
1) Monikanavaisen myynnin johtaminen (Kati Huusko-Viikilä, 2020): Tämä kirja käsittelee nykyaikaisen myynnin haasteita ja tarjoaa käytännön ohjeita monikanavaisen myynnin johtamiseen.
2) Myyntijohtamisen käsikirja (toim. Mikko Rantanen, 2018): Tämä teos tarjoaa laajan katsauksen myyntijohtamiseen ja sisältää useiden eri asiantuntijoiden näkemyksiä.
3) The Key Account Manager's Playbook: A Guide to Winning and Keeping Your Most Important Customers by Ian Anderson and Chris Middleton (2020): A more recent edition of the classic text that offers practical advice and case studies.

Learn-alustan materiaalit ja tehtävät.

Opiskelumuodot ja -menetelmät

Nopeutettu: Aiemman opiskelijaryhmän vastaava kurssi

TKI ja työelämäyhteistyö

Opintojaksolla yritysvieraita ja opiskelijoiden oman mielenkiinnon ja aktiivisuuden mukaan myös muuta työelämäyhteistyötä.

Tenttien ja tehtävien ajoittuminen

Opintojakso suoritetaan tekemällä erilaisia oppimistehtäviä yksin ja ryhmässä. Tehtävien palautusten määräajat sovitaan opintojakson alkaessa.

Kansainvälinen yhteistyö

Osa opiskelumateriaalista on englanniksi.

Opiskelijan työmäärä

n. 135 tuntia opiskelijan työtä jakautuu oppitunneilla käytäviin teoriaosuuksiin sekä ryhmätehtäviin sekä itseopiskeluun (materiaalin lukeminen ja ymmärryksen syventäminen, tehtävien teko yksin ja ryhmässä).

Toteutuksen osien kuvaus

Eri oppitunneille tulee teemoja liittyen mm. seuraaviin aiheisiin:
-asiakkaalle tuotettava arvo myyntityön ytimessä
-myyjien motivointi ja myynnin johtaminen, arvotyöskentely
-digitaalisen myynnin kanavoiden hyödyntäminen
-avainasiakkuuksien merkitys yritykselle
-KAM ja avainasiakkuuksien johtaminen
-voit kurssin alussa vaikuttaa lopullisiin kurssin teemoihin

Lisätietoja opiskelijoille

Pepissä opintojaksolle hyväksytyt opiskelijat siirtyvät Learn-alustalle automaattisesti opintojakson alkaessa. Learn sisältö julkaistaan vasta ensimmäisen tapaamisen jälkeen. Ensimmäisellä tapaamisella käydään läpi kurssin sisältöä, eli opiskelijana pääset itse vaikuttamaan kurssin lopulliseen toteutukseen.

Lisätietoja saa opettajalta: marko.lumijarvi@xamk.fi

Arviointiasteikko

1-5

Arviointimenetelmät ja arvioinnin perusteet

Opintojakso arvioidaan arvosanalla 0-5. Oppimistehtävien painotukset ja arviointikriteerit julkaistaan opintojakson alettua ensimmäisen tapaamiskerran jälkeen Learn-alustalla.

Opintojakson uusimismahdollisuudesta tiedotetaan Learn-alustalla. Hylätty opintojakso on mahdollisuus uusia kerran opettajan ilmoittamana ajankohtana.

Esitietovaatimukset

Asiakaslähtöinen markkinointi 5 op tai vastaavat tiedot
Asiakasymmärrys ja asiakaspalvelu 5 op tai vastaavat tiedot