Sales management and key account management (5 cr)

Objective

You can analyse, evaluate and develop customerships taking into account the profitability of customers
You can work as a member of sales organization and promote the goal-oriented operations of a team
You can plan and evaluate sales operations and monitor the profitability of selling

Content

How does the operational and competitive environment affect the management of customerships?
What is Key Account Management, KAM, and how does it benefit the company and the client?
How are key accounts managed in practice?
How is value co-created in the B2B sales process?
How are a company’s sales operations managed (planned, guided and monitored)?
How is sales profitability monitored and measured?

Course material

Suositeltavat opiskelukirjat (nämä tai vastaavat):
1) Monikanavaisen myynnin johtaminen (Kati Huusko-Viikilä, 2020): Tämä kirja käsittelee nykyaikaisen myynnin haasteita ja tarjoaa käytännön ohjeita monikanavaisen myynnin johtamiseen.
2) Myyntijohtamisen käsikirja (toim. Mikko Rantanen, 2018): Tämä teos tarjoaa laajan katsauksen myyntijohtamiseen ja sisältää useiden eri asiantuntijoiden näkemyksiä.
3) The Key Account Manager's Playbook: A Guide to Winning and Keeping Your Most Important Customers by Ian Anderson and Chris Middleton (2020): A more recent edition of the classic text that offers practical advice and case studies.

Learn-alustan materiaalit ja tehtävät.

Study forms and methods

Nopeutettu: Aiemman opiskelijaryhmän vastaava kurssi

RDI and work-related cooperation

Opintojaksolla yritysvieraita ja opiskelijoiden oman mielenkiinnon ja aktiivisuuden mukaan myös muuta työelämäyhteistyötä.

Timing of exams and assignments

Opintojakso suoritetaan tekemällä erilaisia oppimistehtäviä yksin ja ryhmässä. Tehtävien palautusten määräajat sovitaan opintojakson alkaessa.

International cooperation

Osa opiskelumateriaalista on englanniksi.

Student workload

n. 135 tuntia opiskelijan työtä jakautuu oppitunneilla käytäviin teoriaosuuksiin sekä ryhmätehtäviin sekä itseopiskeluun (materiaalin lukeminen ja ymmärryksen syventäminen, tehtävien teko yksin ja ryhmässä).

Course part description

Eri oppitunneille tulee teemoja liittyen mm. seuraaviin aiheisiin:
-asiakkaalle tuotettava arvo myyntityön ytimessä
-myyjien motivointi ja myynnin johtaminen, arvotyöskentely
-digitaalisen myynnin kanavoiden hyödyntäminen
-avainasiakkuuksien merkitys yritykselle
-KAM ja avainasiakkuuksien johtaminen
-voit kurssin alussa vaikuttaa lopullisiin kurssin teemoihin

Further information

Pepissä opintojaksolle hyväksytyt opiskelijat siirtyvät Learn-alustalle automaattisesti opintojakson alkaessa. Learn sisältö julkaistaan vasta ensimmäisen tapaamisen jälkeen. Ensimmäisellä tapaamisella käydään läpi kurssin sisältöä, eli opiskelijana pääset itse vaikuttamaan kurssin lopulliseen toteutukseen.

Lisätietoja saa opettajalta: marko.lumijarvi@xamk.fi

Evaluation scale

1-5

Assessment methods and criteria

Opintojakso arvioidaan arvosanalla 0-5. Oppimistehtävien painotukset ja arviointikriteerit julkaistaan opintojakson alettua ensimmäisen tapaamiskerran jälkeen Learn-alustalla.

Opintojakson uusimismahdollisuudesta tiedotetaan Learn-alustalla. Hylätty opintojakso on mahdollisuus uusia kerran opettajan ilmoittamana ajankohtana.

Qualifications

Customer-oriented marketing 5 ECTS credits or equivalent knowledge
Customer insight and customer service 5 ECTS credits or equivalent knowledge