Myynnin ja avainasiakkuuksien johtaminen (5op)

Tavoitteet

Osaat analysoida, arvioida ja kehittää asiakkuuksia ottaen huomioon asiakaskannattavuuden
Osaat työskennellä myyntiorganisaation jäsenenä ja edistää tiimin tavoitteellista toimintaa
Osaat suunnitella ja ohjata myyntitoimintoja ja seurata myynnin tuloksellisuutta

Sisältö

Miten toiminta- ja kilpailuympäristö vaikuttaa asiakkuuksien johtamiseen?
Mitä tarkoittaa avainasiakkuuksien johtaminen (Key Account Management, KAM) ja mitä hyötyä se tuottaa sekä yritykselle että asiakkaalle?
Miten avainasiakkuuksia käytännössä hoidetaan?
Miten B2B-myyntiprosessissa tuotetaan arvoa?
Miten yrityksen myyntitoimintaa johdetaan (suunnitellaan, ohjataan ja seurataan)?
Miten myynnin tuloksellisuutta mitataan ja seurataan?

Arviointi

Opiskelija osaa
-työskennellä myyntiorganisaation jäsenenä ja edistää ryhmän tavoitteellista toimintaa
-analysoida, arvioida ja kehittää asiakkuuksia asiakaskannattavuuden huomioon ottaen
-suunnitella ja ohjata myyntitoimintoja ja seurata myynnin tuloksellisuutta

Opiskelumateriaali

Suositeltavat opiskelukirjat (nämä tai vastaavat):
1) Monikanavaisen myynnin johtaminen (Kati Huusko-Viikilä; Kauppakamari 2020): Tämä kirja käsittelee nykyaikaisen myynnin haasteita ja tarjoaa käytännön ohjeita monikanavaisen myynnin johtamiseen. Löytyy e-kirjana.
2) "Vihaan myyntiä!" : myynnin myytit ja modernit mahdollisuudet (Ojanperä, Tero; Pyyhtiä, Tomi; Rehn, Alf; Alma Talent 2023): Kirja käsittelee myynnin teoriaa, psykologiaa ja strategioita. Käytännössä tarvitaan johtamista, organisointia, datan hyödyntämistä, tekoälyä. Verkkokauppa, sosiaalinen myynti, myynnin teknologia ja tulevaisuus tuovat oman näkökulmansa asiaan. Löytyy e-kirjana.

Lisäluettavaa:
3) Sata faktaa myynnistä (Koivumäki, Andrei; Kortesuo, Katleena; Alma Talent 2019): Myyjät haluavat nopeita tuloksia, ja myyntikirjat tarjoavat hitaan vastauksen. Tämä kirja on toisenlainen. Voit avata kirjan mistä kohtaa tahansa ja löydät aina myyntifaktan. Se voi olla käytännön vinkki, hyödyllinen tilastofakta tai tiivis asiantuntijahaastattelu. Kirjassa ei käsitellä myynnin teoriaa eikä jossitella. Löytyy e-kirjana.
4) Strategiasta käytäntöön: 80/20 -sääntö uudistumisen vauhdittajana (Tanner, Riikka; Alma Talent 2024): Katso erityisesti lukua 9 jossa käsitellään asiakasrajapinnassa toimimista ja myyntiä. LUKU 9 | Miten strategia näkyy asiakasrajapinnassa? Arvolupaus ohjaa strategiaa asiakas­rajapinnassa. Myynnin ohjaaminen uuden strategian suuntaan. Miten uutta ja vanhaa johdetaan samaan aikaan? Markkinoiden muutosvastarinta. Löytyy e-kirjana.
5) Johda merkitystä (Aaltonen, Tapio; Ahonen, Pirjo; Sahimaa, Jaakko; Martela, Frank;
Alma Talent 2020): Tässä kirjassa pohditaan hyvin motivoinnin merkitystä johtamisessa. Koska myyjille motivaation löytäminen on erittäin tärkeää, luo tämä kirja varmasti paljon ajateltavaa. Löytyy e-kirjana.
6) Ketterä kasvu (Herranen, Kimmo; Alma Talent 2020): Lean, agile ja ketterät toimintatavat ovat viime vuosien suosikkimenetelmiä yrityksien toimintojen tehostamiseen. Ketterä kasvu on kertomus muun muassa näiden menetelmien soveltamisesta liiketoiminnan jatkuvaan parantamiseen ja sitä kautta kasvuun. Luvussa 3 puhutaan erityisesti ketterästä myynnistä. Mukana on myös käytännön esimerkkejä. Löytyy e-kirjana.

Kaksi muuta vaihtoehtoa (ei tiettävästi saatavilla e-kirjana):
7) Myyntijohtamisen käsikirja (toim. Mikko Rantanen, 2018): Tämä teos tarjoaa laajan katsauksen myyntijohtamiseen ja sisältää useiden eri asiantuntijoiden näkemyksiä.
8) The Key Account Manager's Playbook: A Guide to Winning and Keeping Your Most Important Customers by Ian Anderson and Chris Middleton (2020): A more recent edition of the classic text that offers practical advice and case studies.

Lisäksi Learn-alustan materiaalit ja tehtävät.

Opiskelumuodot ja -menetelmät

Lähiopetusta, itsenäistä opiskelua ja tehtäviä Learnissä, kirjoja sekä kehityshanke.

TKI ja työelämäyhteistyö

Opintojaksolla järjestetään yksi kehitys/yhteistyöhanke myynnin johtamisesta ja/tai avainasiakkuuksista yhdessä jonkun yrityksen tai organisaation kanssa. Opiskelijat tekevät toimeksiantona jonkun kyseisen organisaation edustajan antaman tehtävän.

Tenttien ja tehtävien ajoittuminen

Opintojakso suoritetaan tekemällä erilaisia oppimistehtäviä yksin ja ryhmässä. Tehtävien palautusten määräajat sovitaan opintojakson aikana kurssin edetessä. Kehityshankkeen ajankohta ja kohde selviää myöhemmin.

Kansainvälinen yhteistyö

Osa opiskelumateriaalista on englanniksi.

Opiskelijan työmäärä

n. 135 tuntia opiskelijan työtä jakautuu oppitunneilla käytäviin teoriaosuuksiin sekä ryhmätehtäviin sekä itseopiskeluun (materiaalin lukeminen ja ymmärryksen syventäminen, tehtävien teko yksin ja ryhmässä). Tunteihin sisältyy myös kehityshanke yrityksen/organisaation kanssa.

Toteutuksen osien kuvaus

Eri oppitunneille tulee teemoja liittyen mm. seuraaviin aiheisiin:
-asiakkaalle tuotettava arvo myyntityön ytimessä
-myyjien motivointi ja myynnin johtaminen, arvotyöskentely
-digitaalisen myynnin kanavoiden hyödyntäminen
-avainasiakkuuksien merkitys yritykselle
-KAM ja avainasiakkuuksien johtaminen
-kehityshanke yrityksen/organisaation kanssa

Voit kurssin alussa vaikuttaa lopullisiin kurssin teemoihin.

Lisätietoja opiskelijoille

Pepissä opintojaksolle hyväksytyt opiskelijat siirtyvät Learn-alustalle automaattisesti opintojakson alkaessa. Learn sisältö julkaistaan vasta ensimmäisen tapaamisen yhteydessä. Ensimmäisellä tapaamisella käydään läpi kurssin sisältöä, eli opiskelijana pääset itse vaikuttamaan kurssin lopulliseen toteutukseen.

Lisätietoja saa opettajalta: marko.lumijarvi@xamk.fi

Arviointiasteikko

1-5

Arviointimenetelmät ja arvioinnin perusteet

Opintojakso arvioidaan arvosanalla 0-5. Oppimistehtävien painotukset ja arviointikriteerit julkaistaan opintojakson alettua ensimmäisen tapaamiskerran jälkeen Learn-alustalla. Puolet kurssin arvosanasta tulee yksilötehtävistä ja puolet perustettavien tiimien suorituksista.

Esitietovaatimukset

Asiakaslähtöinen markkinointi 5 op tai vastaavat tiedot
Asiakasymmärrys ja asiakaspalvelu 5 op tai vastaavat tiedot