Myyntitaidot (5op)

Tavoitteet

Osaat hankkia ja hyödyntää myyntityötä tukevaa asiakas-, tuote- ja kilpailijatietoa sekä kuluttaja- että yritysmyynnin osalta.
Osaat hahmottaa yrityksen myyntiprosessin kokonaisuuden ja soveltaa myyntiosaamisen ja myyntiprosessin teorioita käytännön myyntikeskustelussa.
Tunnet myynnin tehokkaat työkalut.
Osaat toteuttaa henkilökohtaisen myyntineuvottelun tarkoituksenmukaisella tavalla monikanavaisessa toimintaympäristössä ja tarjota asiakkaalle ratkaisua hänen kokemaansa arvoa korostaen.
Osaat käyttää myyntitilanteen edellyttämiä vuorovaikutustaitoja vastuullisuuden, kestävän kehityksen ja eettisyyden huomioiden.

Sisältö

Miten myyntityötä tukevaa asiakas-, tuote- ja kilpailijatietoa hankitaan sekä kuluttaja- että yritysmyynnin osalta?
Millainen on yrityksen monikanavainen myyntiprosessi ja millaista myyntiosaamista se vaatii?
Millaisia työkaluja myyntityön tukena voidaan hyödyntää?
Mitkä ovat myyntineuvottelun vaiheet ja miten myyntineuvottelu käydään?
Millaisia vuorovaikutustaitoja myyntityö edellyttää ja miten niitä hyödynnetään vastuullisuus, kestävä kehitys ja eettisyys huomioiden?

Arviointi

Osaat
a) käyttää johdonmukaisesti myyntityöhön liittyviä ammattikäsitteitä.
c) hahmottaa myyntityöhön liittyviä tehtäväkokonaisuuksia.
d) arvioida toimintaa asiakas- ja myyntitilanteissa.

Opiskelumateriaali

Opintojaksolla käytetään seuraavaa kirjallisuutta

• Itse valittu henkilökohtaista myyntityötä käsittelevä kirja (lukupiiri)

• Ropponen, J. (2024). Arvomyynti. Axend Oy.

• Muu opiskelumateriaali jaetaan toteutuksen aikana ja julkaistaan Learn-ympäristössä opintojakson alkaessa.

Opiskelumuodot ja -menetelmät

Toteutus sisältää 5 työjärjestykseen aikataulutettua verkko-opetuskertaa ja ohjattuja myyntitreenejä, myyntityön näyttötilaisuuden viikolla 10 sekä lisäksi aikaan sitomatonta että aikaan sidottua työskentelyä verkkoympäristössä.

Verkko-opetusta annetaan tammi-maaliskuussa työjärjestyksen mukaisesti. Verkkotapaamisten aikana tutustutaan B2B-myyntiprosessiin, Best Seller Competition -materiaaleihin sekä harjoitellaan myyntitreeneissä myyntityön näyttöä varten. HUOM! Läsnäolo verkko-opetuskerroilla tärkeää.

Verkkotapaamisten välillä opiskelija valmistautuu itsenäisesti myyntityön näyttöön, tekee itsenäisesti Huippumyyjän itsetuntemusta käsittelevän oppimistehtävän sekä valmistautuu lukupiiriin lukemalla henkilökohtaista myyntityötä käsittelevän kirjan ja tekemällä siitä infograafin. Neljän hengen opiskelijaryhmät järjestävät ohjeistuksen mukaisesti, mutta itsenäisesti lukupiirin, jossa kukin opiskelija fasilitoi keskustelua lukemastaan kirjasta sekä sen teemoista n. 30 minuutin ajan. Lukupiiritehtävään kuuluu myös opponointi lukupiiritilanteessa sekä toisten opiskelijoiden vertaisarviointi. Lukupiiri tallennetaan ja jaetaan opettajalle Learnin keskustelualueella.

Lisäksi opiskelijat toteuttavat neljän opiskelijan ryhminä itse sopiminaan ryhmätyöskentelyaikoina ja -tavoilla videotehtävän myyntiprosessista. Videotehtävään kuuluu myös toisten videoiden vertaisarviointi.

• Opintojakso etenee verkko-opetuksen aikataulun mukaisesti. Opintojakso sisältää kaksi (2) yksilötehtävää ja (2) ryhmätehtävää, joista lukupiiriin valmistautumisen opiskelija tekee kuitenkin yksilöllisesti. Yksilölliset oppimistehtävät, lukupiirin esitys, opponointi sekä videotehtävän video palautetaan Learn-alustalle myöhemmin määritellyn aikataulun mukaisesti. Myyntityön näyttö annetaan työjärjestyksessä olevalla viimeisellä kerralla viikolla 10 myyntityön ammattilaisille, joilta opiskelija myös saa palautetta Best Seller Competion -arviointilomakkeella.

• Opettajan ohjausta on saatavilla verkko-opetuksen yhteydessä, Learnin keskustelualueella, Learn-viesteillä, sähköpostilla, Whatsappilla ja Teamsin kautta.

• Opintojaksolla hyödynnetään erilaisia palautteenantotapoja. Opiskelija saa opettajalta, ryhmäläisiltään sekä työelämän edustajilta sekä kirjallista että suullista palautetta.

• Opintojakso koostuu neljästä osa-alueesta, jotka arvioidaan erikseen:

1. Huippumyyjän itsetuntemus (itsenäinen tehtävä) 0,5 op
2. Videotehtävä (ryhmätehtävä) 1 op
3. Lukupiiri (itsenäinen ja ryhmätehtävä) 1,5 op
4. Myyntityön näyttö (itsenäinen tehtävä, sisältää myös lähiopetuksen perusteella opettajan tekemää jatkuvaa arviointia) 2 op

Tarkempi kuvaus kohdassa toteutuksen osat.

TKI ja työelämäyhteistyö

Opintojaksolla vierailee myyntityön ammattilaisia ja Best Seller Competition alumneja.

Opintojaksolla tehdään myyntitilanteiden simulaatioita työelämää vastaavissa ympäristöissä (valtakunnallinen Best Seller Competition case). Opintojaksolla suoritettava myyntityön näyttö annetaan työelämäedustajille. Opiskelijan perehtyy eri yritysten toimintatapoihin ja myyntistrategioihin simulaation avulla.

Opiskelijoilla on mahdollisuus hyödyntää opintojakson oppimistehtäviä oman yritystoiminnan kehittämiseen.

Tenttien ja tehtävien ajoittuminen

Tehtävien ajoittuminen ilmoitetaan Learn-alustalla opintojakson alkaessa.

Opintojakso ei sisällä tenttiä.

Opiskelijan tulee suorittaa hyväksytysti opintojakson kokonaissuoritukseen vaadittavat tehtävät
1) huippumyyjän itsetuntemus -oppimistehtävä
2) lukupiiritehtävä
3) videotehtävä
4) myyntityön näyttö ja siihen liittyvä reflektio
5) osallistua aktiivisesti verkko-opetukseen (poissaolot korvataan lisätehtävillä)

Opintojakso päättyy 6.3.2026. Opiskelijan tulee palauttaa kaikki arvioitavat tehtävät opintojakson päättymiseen mennessä.

Opintojakson osasuoritukset 1-3 on mahdollista uusia tutkintosäännön mukaisesti vuoden sisällä opintojakson päättymisestä. Myyntityön näytön voi uusia seuraavan lukukauden toteutuksen yhteydessä. Uusinnoista on aina oltava etukäteen yhteydessä opettajaan.

Opiskelijan työmäärä

• 1 op vastaa noin 27 tuntia opiskelijan työtä. Työmäärä kuitenkin riippuu opiskelutaidoista ja aiemmasta osaamisesta.
• 5 op:n opintojaksolla opiskelijan työmäärä on n. 135 t, josta n. 20 t on työjärjestyksen mukaisesti verkko-opetusta, osallistumista myyntitreeneihin ja ryhmätyöskentelyä opettajan ohjauksessa sekä n. 115 t itsenäisesti työstettäviä oppimistehtäviä sekä ryhmätyöskentelyä joko opiskelijoiden itse valitsemissa tiloissa tai verkkoympäristöissä kuten Learnissä ja Teamsissä.

Toteutuksen osien kuvaus

1. Huippumyyjän itsetuntemus 10 h (10 % eli 0,5 op)

Arviointiperusteet: tehtävänasettelu ja rajaus, näkökulman valinta, yleinen akateeminen kirjoittaminen (rakenne, muotoilu, jäsentely, kieliasu), asiantuntemus eli kuinka hyvin opiskelija hallitsee sisällöllisesti vastauksensa ja kuinka tuo esille erilaisia näkökulmia tehtävän aihepiireihin liittyen, reflektointii ja analyysin taso (kuinka hyvin opiskelija hyödyntää lukemaansa, soveltaa teorioita ja -testituloksia, perustelee näkemyksensä, tekee päätelmiä ja vastaa tehtävään).

2. Videotehtävä ryhmissä 30 h (20 % eli 1 op)

Arviointikriteereinä opintojakson teoriatiedon soveltaminen, myyntiin liittyvien käsitteiden käyttö, videon kattavuus ja omaperäisyys, tasapainoinen rakenne, viimeistelyaste, ryhmäläisten rohkeus ja heittäytyminen rooleihin sekä annetun aikataulun noudattaminen. Lisäksi huomioidaan annettu ja saatu vertaispalaute.

3. Lukupiiri ryhmissä 35 h (30 % eli 1,5 op)

Arviointi perustuu esityksen ja esitysmateriaalin sisältöön, inspiroivuuteen, visuaalisuuteen sekä keskustelun vetämiseen eli fasilitointiin, itsearviointiin, opponointiin sekä annettuihin ja saatuihin vertaisarviointeihin (esimerkiksi osuvien ja aktivoivien kysymysten esittäminen toisille lukupiiriläisille).

4. Myyntityön näyttö 40 h (40 % eli 2 op)

Arviointi perustuu Best Seller Competition -lomakkeella eriteltyihin myyntiprosessin vaiheisiin liittyviin osaamisiin ja kunkin prosessin vaiheen vaatimien osa-alueiden hallintaan. Arvioijina toimivat työelämän edustajat/myyntityön ammattilaiset sekä opettaja. Myös verkko-opetuksessa tapahtuvan myyntitilanteiden treenauksen aikana annetut näytöt osaamisesta vaikuttavat kokonaisarviointiin (käytössä jatkuvan arvioinnin periaate). Opiskelija myös reflektoi erillisellä tehtävällä omaa oppimistaan.

5. Opetukseen, ohjattuihin myyntitreeneihin sekä myyntityön näyttöön osallistuminen 20 h (arvioidaan yllä mainittujen tehtävien yhteydessä jatkuvan arvioinnin periaatteella)

Mahdollisista poikkeavista suoritustavoista on sovittava erikseen opettajan kanssa.

Arviointiasteikko

1-5

Arviointimenetelmät ja arvioinnin perusteet

Arviointi tehdään suhteessa opintojakson osaamistavoitteisiin ja arviointikriteereihin.

Opintojakson hyväksytty suorittaminen edellyttää

1) aktiivista osallistumista opetukseen ja myyntitreeneihin (poissaolot korvataan lisätehtävillä)
2) huippumyyjän itsetuntemustehtävän (arviointi max 10 p)
3) videotehtävän (arviointi max 20 p)
4) lukupiirin (arviointi max 30 p)
5) myyntityön näytön ja siihen liittyvän reflektion (arviointi max 40 p) suorittamista hyväksytyllä arvosanalla.

Opintojakson kokonaisarviointi

Opintojakson tehtävistä saatava maksipistemäärä on 100 pistettä (100 %).
Opintojakson Peppiin vietävä lopullinen kokonaisarvosana (1-5) muodostuu tehtävistä saatujen pisteiden mukaan seuraavasti:
50 % 1
60 % 2
70 % 3
80 % 4
90 % 5