Personal selling (5 cr)

Objective

You know how to acquire information about customers, products and competitors to support personal selling.
You can describe a company’s sales process and can act appropriately.
You can carry out a personal selling negotiation appropriately.

Content

What is the role and importance of sales and personal selling as part of a company’s marketing?
How do selling to consumers, companies and other organisations differ from each other?
What is a strategy-based sales process?
What are personal selling skills and how are they developed?
How do communication styles affect personal selling?
What are the stages in sales negotiation and how is a sales negotiation managed?

Evaluation

Students can
- search information from the main sources of information to support personal selling
- perceive the totality of a company’s sales process and the tasks required at the different stages of the sales process
- act in selling situations and customer encounters in appropriate ways

Course material

Hänti, S. Kairisto-Mertanen, L. Kock, H. 2016. Oivaltava myyntityö, asiakkaana organisaatio. Helsinki: Edita.

Timing of exams and assignments

Suoritustapana oppimis- kertaus- ja kehittämistehtävät.

Tarkistathan Learnissa heti opintojakson alkaessa opintojakson sisältämät tehtävät ja niiden palautuspäivät. Opintojakso sisältää tehtäviä ja tenttejä, joita täytyy tehdä tietyssä järjestyksessä ja tiettyihin määräaikoihin mennessä.

Student workload

5 op opinnot edellyttävät noin 135 h työmäärää.

Course part description

Mikä on myynnin ja henkilökohtaisen myyntityön rooli ja merkitys osana yrityksen markkinointia?
Mitkä ovat tavoitteellisen myyntityön eri vaiheet?
Mitkä ovat tavoitteellisen asiakaskohtaamisen tekniikat.
Miten myynti kuluttajille, yrityksille ja muille organisaatioille eroaa toisistaan?
Mitkä ovat myyntineuvottelun vaiheet ja miten myyntineuvottelu käydään?

Further information

Opintojakso suoritetaan kokonaan virtuaalisessa Learn-oppimisympäristössä.

Evaluation scale

1-5

Assessment methods and criteria

Osaat hankkia ja hyödyntää myyntityötä tukevaa asiakas-, tuote- ja kilpailijatietoa.
Osaat hahmottaa yrityksen myyntiprosessin kokonaisuuden ja osaat toimia tarkoituksenmukaisella tavalla prosessin eri vaiheissa.
Osaat toteuttaa henkilökohtaisen myyntineuvottelun tarkoituksenmukaisella tavalla.

a) osaat etsiä tietoa alan keskeisistä tietolähteistä
b) osaat hahmottaa yrityksen myyntiprosessin kokonaisuuden ja myyntiprosessin eri vaiheiden edellyttämät tehtävät
c) osaat toimia myyntitilanteissa ja asiakaskohtaamisissa tarkoituksenmukaisilla tavoilla

Qualifications

Customer-oriented marketing 5 ECTS credits or equivalent knowledge
Customer insight and customer service 5 ECTS credits or equivalent knowledge