Personal selling (5 cr)

Objective

You know how to acquire information about customers, products and competitors to support personal selling.
You can describe a company’s sales process and can act appropriately.
You can carry out a personal selling negotiation appropriately.

Content

What is the role and importance of sales and personal selling as part of a company’s marketing?
How do selling to consumers, companies and other organisations differ from each other?
What is a strategy-based sales process?
What are personal selling skills and how are they developed?
How do communication styles affect personal selling?
What are the stages in sales negotiation and how is a sales negotiation managed?

Evaluation

Students can
- search information from the main sources of information to support personal selling
- perceive the totality of a company’s sales process and the tasks required at the different stages of the sales process
- act in selling situations and customer encounters in appropriate ways

Course material

Mäkelä ja Pitkäpaasi, 2015: Myyntiajattelu
MMA: Opas myyntityöhön
Itse valittu henkilökohtaista myyntityötä käsittelevä kirja lukupiiritehtävää varten.
Opintojaksolla työstetään ulkopuolisen tahon (amk+yritys) antamaa ongelmaa.
Muu Learnissä jaettava materiaali

Study forms and methods

Jos opiskelijalla on kokemusta B2B myyntityöstä, mahdollisesta osaamisen näytöstä tulee keskustella opettajien kanssa heti opintojakson alussa.

Jos opiskelija työskentelee jo B2B -myynnin parissa, omaan työhön integroidusta suorituksesta tulee myös ottaa yhteyttä opettajiin heti opintojakson alussa.

Tätä toteutusta ei voi suorittaa verkossa. Opintojaksolla työstetään ulkopuolisen tahon (amk+yritys) antamaa ongelmaa.

Timing of exams and assignments

Opintojaksolla ei ole tenttiä.

1) Lukupiiri ja infograafi henkilökohtaista myyntityötä käsittelevästä kirjasta
2) Huippumyyjän itsetuntemus - itsenäinen tehtävä
3) Videopaja
4) Opintojakson lopuksi on suullinen tentti, jossa demonstroidaan B2B myyntitilannetta parin kanssa (Best Seller myyntikilpailun osakilpailuun osallistuminen)

Student workload

1) Lukupiiri ja infograafi henkilökohtaista myyntityötä käsittelevästä kirjasta
2) Huippumyyjän itsetuntemus - itsenäinen tehtävä
3) Videopaja
4) Opintojakson lopuksi on suullinen tentti, jossa demonstroidaan B2B myyntitilannetta parin kanssa (Best Seller myyntikilpailun osakilpailuun osallistuminen)

Course part description

Myyntiosaaminen 33,33%
Lukupiiri & infograafi 33,33%
Videopaja 33,33%
Huippumyyjän itsetuntemus tehtävä hyväksytty/hylätty
Ennakkotehtävä hyväksytty/hylätty

Further information

Opintojaksolla työstetään ulkopuolisen tahon (amk+yritys) antamaa ongelmaa. Opiskelijoiden "lopputentti" on suullinen tentti, jossa demonstroidaan B2B myyntitilannetta parin kanssa (Best Seller myyntikilpailun osakilpailuun osallistuminen)

Evaluation scale

1-5

Assessment methods and criteria

Myyntiosaaminen 33,33%
Lukupiiri & infograafi 33,33%
Videopaja 33,33%
Huippumyyjän itsetuntemus tehtävä hyväksytty/hylätty
Ennakkotehtävä hyväksytty/hylätty

Qualifications

Customer-oriented marketing 5 ECTS credits or equivalent knowledge
Customer insight and customer service 5 ECTS credits or equivalent knowledge