Study Guide

Objective

You can analyse, evaluate and develop customerships taking into account the profitability of customers
You can work as a member of sales organization and promote the goal-oriented operations of a team
You can plan and evaluate sales operations and monitor the profitability of selling

Content

How does the operational and competitive environment affect the management of customerships?
What is Key Account Management, KAM, and how does it benefit the company and the client?
How are key accounts managed in practice?
How is value co-created in the B2B sales process?
How are a company’s sales operations managed (planned, guided and monitored)?
How is sales profitability monitored and measured?

Opiskelumateriaali

Selling and Sales Management. David Jobber, Geoff Lancaster.

Oivaltava myyntityö - Asiakkaana organisaatio. Sirpa Hänti, Liisa Kairisto-Mertanen, Heidi Kock. Kappaleet 3,4, ja 5.

Yrityksen asiakasmarkkinointi. Seija Bergström, Arja Leppänen. Kappale 6 (Asiakkuuksien hallinta).

Learn-alustan materiaali.

Tehtävät ohjaavat tarkemmin materiaalien käyttöön.

Yksilölliset oppimisväylät

Nopeutettu: Aiemman opiskelijaryhmän vastaava kurssi

TKI ja työelämäyhteistyö

Opintojaksolla yritysvieraita ja opiskelijoiden oman mielenkiinnon ja aktiivisuuden mukaan myös muuta työelämäyhteistyötä.

Tentit ja muut määräajat

Opintojakso suoritetaan tekemällä erilaisia oppimistehtäviä yksin ja ryhmässä. Tehtävien palautusten määräajat sovitaan opintojakson alkaessa.

Opiskelijan työmäärä

n. 135 tuntia opiskelijan työtä jakautuu luentoihin ja itseopiskeluun (materiaalin lukeminen ja ymmärryksen syventäminen, tehtävien teko yksin ja ryhmässä).

Further information

Pepissä opintojaksolle hyväksytyt opiskelijat siirtyvät Learn-alustalle automaattisesti opintojakson alkaessa.

Evaluation scale

1-5

Assessment methods and criteria

Opintojakso arvioidaan arvosanalla 0-5. Oppimistehtävien painotukset ja arviointikriteerit julkaistaan opintojakson Learn-alustalla opintojakson alkaessa.

Opintojakson uusimismahdollisuudesta tiedotetaan Learn-alustalla. Hylätty opintojakso on mahdollisuus uusia kerran opettajan ilmoittamana ajankohtana.

Qualifications

Customer-oriented marketing 5 ECTS credits or equivalent knowledge
Customer insight and customer service 5 ECTS credits or equivalent knowledge