Study Guide

Objective

You know how to acquire information about customers, products and competitors to support personal selling.
You can describe a company’s sales process and can act appropriately.
You can carry out a personal selling negotiation appropriately.

Content

What is the role and importance of sales and personal selling as part of a company’s marketing?
How do selling to consumers, companies and other organisations differ from each other?
What is a strategy-based sales process?
What are personal selling skills and how are they developed?
How do communication styles affect personal selling?
What are the stages in sales negotiation and how is a sales negotiation managed?

Opiskelumateriaali

Opintojaksolla käytetään seuraavaa kirjallisuutta

• Itse valittu henkilökohtaista myyntityötä käsittelevä kirja (lukupiiri)

Muu opiskelumateriaali jaetaan toteutuksen aikana ja julkaistaan Learn-ympäristössä opintojakson alkaessa.

Yksilölliset oppimisväylät

• Toteutus sisältää 5 lähiopetuskertaa Kouvolan kampuksella, myyntityön näyttötilaisuuden Zoomissa sekä lisäksi aikaan sitomatonta että aikaan sidottua työskentelyä verkkoympäristössä. Lähiopetusta annetaan maanantaisin tammi-maaliskuussa ryhmän opetuspäivien mukaisesti. Lähipäivien aikana tutustutaan b2b-myyntiprosessiin, Best Seller Competition -materiaaleihin sekä harjoitellaan myyntitreeneissä myyntityön näyttöä varten. Lähitapaamisten välillä opiskelija valmistautuu itsenäisesti myyntityön näyttöön, tekee itsenäisesti Huippumyyjän itsetuntemusta käsittelevän oppimistehtävän sekä valmistautuu lukupiiriin lukemalla henkilökohtaista myyntityötä käsittelevän kirjan ja tekemällä siitä infograafin. Neljän hengen opiskelijaryhmät järjestävät ohjeistuksen mukaisesti, mutta itsenäisesti lukupiirin, jossa kukin opiskelija fasilitoi keskustelua lukemastaan kirjasta sekä sen teemoista n. 30 minuutin ajan. Lukupiiritehtävään kuuluu myös opponointi lukupiiritilanteessa sekä toisten opiskelijoiden infograafien vertaisarviointi. Lisäksi opiskelijat toteuttavat neljän opiskelijan ryhminä itse sopiminaan ryhmätyöskentelyaikoina ja -tavoilla videotehtävän myyntiprosessista. Videotehtävään kuuluu myös toisten videoiden vertaisarviointi.

Läsnäolo lähipäivissä on erittäin suotavaa.

• Opintojakso etenee ryhmän yhteisen aikataulun mukaisesti. Opintojakso sisältää kaksi (2) yksilötehtävää ja (2) ryhmätehtävää, joista lukupiiriin valmistautumisen opiskelija tekee kuitenkin yksilöllisesti. Yksilölliset oppimistehtävät, lukupiirin infograafi, opponointi sekä videotehtävän video palautetaan Learn-alustalle myöhemmin määritellyn aikataulun mukaisesti. Myyntityön näyttö annetaan Zoomissa työjärjestyksessä olevalla viimeisellä kerralla myyntityön ammattilaisille, joilta opiskelija myös saa palautetta Best Seller Competion -arviointilomakkeella.

• Opettajan ohjausta on saatavilla lähiopetuksen yhteydessä, Learnin keskustelu-palstalla, Learn-viesteillä, sähköpostilla, Whatsappilla ja Teamsin kautta.

• Opintojaksolla hyödynnetään erilaisia palautteenantotapoja. Opiskelija saa opettajalta, ryhmäläisiltään sekä työelämän edustajilta sekä kirjallista että suullista palautetta.

• Opintojakso koostuu neljästä osa-alueesta, jotka arvioidaan erikseen:

1. Huippumyyjän itsetuntemus (itsenäinen tehtävä) 0,5 op
2. Videotehtävä (ryhmätehtävä) 1 op
3. Lukupiiri (itsenäinen ja ryhmätehtävä) 1,5 op
4. Myyntityön näyttö (itsenäinen tehtävä, sisältää myös lähiopetuksen perusteella opettajan tekemää jatkuvaa arviointia) 2 op

Tarkempi kuvaus kohdassa toteutuksen osat.

TKI ja työelämäyhteistyö

Opintojaksolla vierailee myyntityön ammattilaisia ja Best Seller Competition alumneja.
Opintojaksolla tehdään myyntitilanteiden simulaatioita työelämää vastaavissa ympäristöissä (Best Seller Competition case).
Opiskelijoilla on mahdollisuus hyödyntää opintojakson harjoitustöitä oman yritystoiminnan kehittämiseen.

Tentit ja muut määräajat

Tehtävien ajoittuminen ilmoitetaan myöhemmin työjärjestyksen julkaisemisen jälkeen.

Opintojakso ei sisällä tenttiä.

Opintojakso päättyy toteutuksen tiedoissa ilmoitettuna aikana. Opiskelijan tulee suorittaa hyväksytysti opintojakson kokonaissuoritukseen vaadittavat tehtävät 1) huippumyyjän itsetuntemus -oppimistehtävä, 2) lukupiiritehtävä, 3) videotehtävä sekä 4) myyntityön näyttö Learn-alustalla ilmoitettavina määräpäivinä.

Opiskelijan työmäärä

• 1 op vastaa noin 27 tuntia opiskelijan työtä. Työmäärä kuitenkin riippuu opiskelutaidoista ja aiemmasta osaamisesta.
• 5 op:n opintojaksolla opiskelijan työmäärä on n. 135 t, josta n. 15 t on työjärjestyksen mukaisesti luentoja ja ryhmätyöskentelyä opettajan ohjauksessa sekä n. 120 t itsenäisesti työstettäviä oppimistehtäviä sekä ryhmätyöskentelyä joko Kouvolan kampuksella, Kohoalla, opiskelijoiden itse valitsemissa tiloissa tai verkkoympäristöissä kuten Teamsissä tai Zoomissa.

Toteutuksen osien kuvaus

1. Huippumyyjän itsetuntemus 15 h (10 % eli 0,5 op)

Arviointiperusteet: tehtävänasettelu ja rajaus, näkökulman valinta, yleinen akateeminen kirjoittaminen (rakenne, muotoilu, jäsentely, kieliasu), asiantuntemus eli kuinka hyvin opiskelija hallitsee sisällöllisesti vastauksensa ja kuinka tuo esille erilaisia näkökulmia tehtävän aihepiireihin liittyen, reflektointii ja analyysin taso (kuinka hyvin opiskelija hyödyntää lukemaansa, soveltaa teorioita ja -testituloksia, perustelee näkemyksensä, tekee päätelmiä ja vastaa tehtävään).

2. Videotehtävä ryhmissä 25 h (20 % eli 1 op)

Arviointikriteereinä opintojakson teoriatiedon soveltaminen, myyntiin liittyvien käsitteiden käyttö, videon kattavuus ja omaperäisyys, tasapainoinen rakenne, viimeistelyaste, ryhmäläisten rohkeus ja heittäytyminen rooleihin sekä annetun aikataulun noudattaminen. Lisäksi huomioidaan vertaispalaute.

3. Lukupiiri ryhmissä 35 h (30 % eli 1,5 op)

Arviointi perustuu esityksen ja infograafin sisältöön, inspiroivuuteen, visuaalisuuteen sekä keskustelun vetämiseen eli fasilitointiin, opponointiin sekä vertaisarviointeihin (ml. osuvien ja aktivoivien kysymysten esittäminen toisille lukupiiriläisille).

4. Myyntityön näyttö 45 h (40 % eli 2 op)

Arviointi perustuu Best Seller Competition -lomakkeella eriteltyihin myyntiprosessin vaiheisiin liittyviin osaamisiin ja kunkin prosessin vaiheen vaatimien osa-alueiden hallintaan. Arvioijina toimivat työelämän edustajat/myyntityön ammattilaiset sekä opettaja.

5. Opetukseen ja ohjattuihin myyntitreeneihin osallistuminen 15 h (arvioidaan yllä mainittujen tehtävien yhteydessä jatkuvan arvioinnin periaatteella)

Mahdollisista poikkeavista suoritustavoista on sovittava erikseen opettajan kanssa.

Further information

Lisätietoja antaa: Kirsi Soulamo kirsi.soulamo@xamk.fi

Evaluation scale

1-5

Assessment methods and criteria

Arviointi tehdään suhteessa opintojakson osaamistavoitteisiin ja arviointikriteereihin. Opintojakson hyväksytty suorittaminen edellyttää 1) aktiivista osallistumista opetukseen ja myyntitreeneihin 2) huippumyyjän itsetuntemustehtävän (arviointi hyväksytty/hylätty), 3) videotehtävän (arviointi 1-5), 4) lukupiirin (arviointi 1-5) ja 5) myyntityön näytön (arviointi 1-5) suorittamista hyväksytyllä arvosanalla.

Opintojakson arviointiasteikko: 1–5 tai hyväksytty/hylätty.

Qualifications

Customer-oriented marketing 5 ECTS credits or equivalent knowledge
Customer insight and customer service 5 ECTS credits or equivalent knowledge