Myynnin ja avainasiakkuuksien johtaminen (5 op)

Tavoitteet

Osaat analysoida, arvioida ja kehittää asiakkuuksia ottaen huomioon asiakaskannattavuuden
Osaat työskennellä myyntiorganisaation jäsenenä ja edistää tiimin tavoitteellista toimintaa
Osaat suunnitella ja ohjata myyntitoimintoja ja seurata myynnin tuloksellisuutta

Sisältö

Miten toiminta- ja kilpailuympäristö vaikuttaa asiakkuuksien johtamiseen?
Mitä tarkoittaa avainasiakkuuksien johtaminen (Key Account Management, KAM) ja mitä hyötyä se tuottaa sekä yritykselle että asiakkaalle?
Miten avainasiakkuuksia käytännössä hoidetaan?
Miten B2B-myyntiprosessissa tuotetaan arvoa?
Miten yrityksen myyntitoimintaa johdetaan (suunnitellaan, ohjataan ja seurataan)?
Miten myynnin tuloksellisuutta mitataan ja seurataan?

Arviointi

Opiskelija osaa
-työskennellä myyntiorganisaation jäsenenä ja edistää ryhmän tavoitteellista toimintaa
-analysoida, arvioida ja kehittää asiakkuuksia asiakaskannattavuuden huomioon ottaen
-suunnitella ja ohjata myyntitoimintoja ja seurata myynnin tuloksellisuutta

Opiskelumateriaali

Nieminen T & Tomperi, S (2008). Myynnin johtamisen uusi aika, WSOYPro
Hänti S, Kairisto-Mertanen L, Kock H (2016). Oivaltava myyntityö- asiakkaana organisaatio. Edita

Arviointiasteikko

1-5

Arviointikriteerit, tyydyttävä (1-2)

Opiskelija on suorittanut annetut tehtävät ja on osallistunut opintojaksoon. Opiskelija ymmärtää toimintaympäristön, suunnittelun ja organisoinnin merkityksen asiakassuuntaisessa myynnin johtamisessa ja myyntityössä. Opiskelija osaa arvioida erilaisia palkitsemisen ja motivoinnin keinoja ja niiden merkitystä myynnin johtamisessa. Opiskelija osaa analysoida omia esimiesvalmiuksiaan ja kehittää niitä.

Arviointikriteerit, hyvä (3-4)

Opiskelija on suorittanut annetut tehtävät hyvin ja on osallistunut aktiivisesti opintojaksoon. Opiskelija osaa hyvin suunnitella ja organisoida myyntityötä asiakassuuntaisesti myynnin toimintaympäristöön mukautuen. Opiskelija osaa arvioida erilaisia palkitsemisen ja motivoinnin keinoja ja niiden merkitystä myynnin johtamisessa. Opiskelija osaa arvioida omia esimiesvalmiuksiaan ja kehittää niitä.

Arviointikriteerit, kiitettävä (5)

Opiskelija on suorittanut annetut tehtävät kiitettävästi ja on osallistunut aktiivisesti ja rakentavasti opintojaksoon. Opiskelija osaa kiitettävästi suunnitella ja organisoida myyntityötä asiakassuuntaisesti myynnin toimintaympäristöön mukautuen. Opiskelija osaa kiitettävästi arvioida erilaisia palkitsemisen ja motivoinnin keinoja ja niiden merkitystä myynnin johtamisessa. Opiskelija osaa kriittisesti analysoida omia esimiesvalmiuksiaan ja kehittää niitä.

Esitietovaatimukset

Asiakaslähtöinen markkinointi 5 op tai vastaavat tiedot
Asiakasymmärrys ja asiakaspalvelu 5 op tai vastaavat tiedot