Sales management and key account management (5 cr)

Objective

You can analyse, evaluate and develop customerships taking into account the profitability of customers
You can work as a member of sales organization and promote the goal-oriented operations of a team
You can plan and evaluate sales operations and monitor the profitability of selling

Content

How does the operational and competitive environment affect the management of customerships?
What is Key Account Management, KAM, and how does it benefit the company and the client?
How are key accounts managed in practice?
How is value co-created in the B2B sales process?
How are a company’s sales operations managed (planned, guided and monitored)?
How is sales profitability monitored and measured?

Evaluation

Students can
-work as a member of sales organization and promote teams’ goal-oriented operation.
-analyse, evaluate and develop customerships taking into account the profitability of customers
-plan and evaluate sales operations and monitor the profitability of selling

Course material

Nieminen T & Tomperi, S (2008). Myynnin johtamisen uusi aika, WSOYPro
Hänti S, Kairisto-Mertanen L, Kock H (2016). Oivaltava myyntityö- asiakkaana organisaatio. Edita

Evaluation scale

1-5

Assessment criteria, satisfactory (1-2)

Opiskelija on suorittanut annetut tehtävät ja on osallistunut opintojaksoon. Opiskelija ymmärtää toimintaympäristön, suunnittelun ja organisoinnin merkityksen asiakassuuntaisessa myynnin johtamisessa ja myyntityössä. Opiskelija osaa arvioida erilaisia palkitsemisen ja motivoinnin keinoja ja niiden merkitystä myynnin johtamisessa. Opiskelija osaa analysoida omia esimiesvalmiuksiaan ja kehittää niitä.

Assessment criteria, good (3-4)

Opiskelija on suorittanut annetut tehtävät hyvin ja on osallistunut aktiivisesti opintojaksoon. Opiskelija osaa hyvin suunnitella ja organisoida myyntityötä asiakassuuntaisesti myynnin toimintaympäristöön mukautuen. Opiskelija osaa arvioida erilaisia palkitsemisen ja motivoinnin keinoja ja niiden merkitystä myynnin johtamisessa. Opiskelija osaa arvioida omia esimiesvalmiuksiaan ja kehittää niitä.

Assessment criteria, excellent (5)

Opiskelija on suorittanut annetut tehtävät kiitettävästi ja on osallistunut aktiivisesti ja rakentavasti opintojaksoon. Opiskelija osaa kiitettävästi suunnitella ja organisoida myyntityötä asiakassuuntaisesti myynnin toimintaympäristöön mukautuen. Opiskelija osaa kiitettävästi arvioida erilaisia palkitsemisen ja motivoinnin keinoja ja niiden merkitystä myynnin johtamisessa. Opiskelija osaa kriittisesti analysoida omia esimiesvalmiuksiaan ja kehittää niitä.

Qualifications

Customer-oriented marketing 5 ECTS credits or equivalent knowledge
Customer insight and customer service 5 ECTS credits or equivalent knowledge