Sales management and key account managementLaajuus (5 cr)
Code: LT00CY46
Credits
5 op
Objective
You can analyse, evaluate and develop customerships taking into account the profitability of customers
You can work as a member of sales organization and promote the goal-oriented operations of a team
You can plan and evaluate sales operations and monitor the profitability of selling
Content
How does the operational and competitive environment affect the management of customerships?
What is Key Account Management, KAM, and how does it benefit the company and the client?
How are key accounts managed in practice?
How is value co-created in the B2B sales process?
How are a company’s sales operations managed (planned, guided and monitored)?
How is sales profitability monitored and measured?
Qualifications
Customer-oriented marketing 5 ECTS credits or equivalent knowledge
Customer insight and customer service 5 ECTS credits or equivalent knowledge
Materials
e-Marketing 5 ECTS credits
Business law 5 ECTS credits
Enrollment
04.11.2024 - 17.11.2024
Timing
13.01.2025 - 31.05.2025
Number of ECTS credits allocated
5 op
Mode of delivery
Contact teaching
Unit
Department of Business
Campus
Kouvola Campus
Teaching languages
- Finnish
Seats
20 - 50
Degree programmes
- Degree Programme in Business Management
Teachers
- Marko Lumijärvi
Teacher in charge
Marko Lumijärvi
Groups
-
LTKV23SP3Business, full-time studies
Objective
You can analyse, evaluate and develop customerships taking into account the profitability of customers
You can work as a member of sales organization and promote the goal-oriented operations of a team
You can plan and evaluate sales operations and monitor the profitability of selling
Content
How does the operational and competitive environment affect the management of customerships?
What is Key Account Management, KAM, and how does it benefit the company and the client?
How are key accounts managed in practice?
How is value co-created in the B2B sales process?
How are a company’s sales operations managed (planned, guided and monitored)?
How is sales profitability monitored and measured?
Opiskelumateriaali
Suositeltavat opiskelukirjat (nämä tai vastaavat):
1) Monikanavaisen myynnin johtaminen (Kati Huusko-Viikilä, 2020): Tämä kirja käsittelee nykyaikaisen myynnin haasteita ja tarjoaa käytännön ohjeita monikanavaisen myynnin johtamiseen.
2) Myyntijohtamisen käsikirja (toim. Mikko Rantanen, 2018): Tämä teos tarjoaa laajan katsauksen myyntijohtamiseen ja sisältää useiden eri asiantuntijoiden näkemyksiä.
3) The Key Account Manager's Playbook: A Guide to Winning and Keeping Your Most Important Customers by Ian Anderson and Chris Middleton (2020): A more recent edition of the classic text that offers practical advice and case studies.
Learn-alustan materiaalit ja tehtävät.
Yksilölliset oppimisväylät
Nopeutettu: Aiemman opiskelijaryhmän vastaava kurssi
TKI ja työelämäyhteistyö
Opintojaksolla yritysvieraita ja opiskelijoiden oman mielenkiinnon ja aktiivisuuden mukaan myös muuta työelämäyhteistyötä.
Tentit ja muut määräajat
Opintojakso suoritetaan tekemällä erilaisia oppimistehtäviä yksin ja ryhmässä. Tehtävien palautusten määräajat sovitaan opintojakson alkaessa.
Kansainvälinen yhteistyö
Osa opiskelumateriaalista on englanniksi.
Opiskelijan työmäärä
n. 135 tuntia opiskelijan työtä jakautuu oppitunneilla käytäviin teoriaosuuksiin sekä ryhmätehtäviin sekä itseopiskeluun (materiaalin lukeminen ja ymmärryksen syventäminen, tehtävien teko yksin ja ryhmässä).
Toteutuksen osien kuvaus
Eri oppitunneille tulee teemoja liittyen mm. seuraaviin aiheisiin:
-asiakkaalle tuotettava arvo myyntityön ytimessä
-myyjien motivointi ja myynnin johtaminen, arvotyöskentely
-digitaalisen myynnin kanavoiden hyödyntäminen
-avainasiakkuuksien merkitys yritykselle
-KAM ja avainasiakkuuksien johtaminen
-voit kurssin alussa vaikuttaa lopullisiin kurssin teemoihin
Further information
Pepissä opintojaksolle hyväksytyt opiskelijat siirtyvät Learn-alustalle automaattisesti opintojakson alkaessa. Learn sisältö julkaistaan vasta ensimmäisen tapaamisen jälkeen. Ensimmäisellä tapaamisella käydään läpi kurssin sisältöä, eli opiskelijana pääset itse vaikuttamaan kurssin lopulliseen toteutukseen.
Lisätietoja saa opettajalta: marko.lumijarvi@xamk.fi
Evaluation scale
1-5
Assessment methods and criteria
Opintojakso arvioidaan arvosanalla 0-5. Oppimistehtävien painotukset ja arviointikriteerit julkaistaan opintojakson alettua ensimmäisen tapaamiskerran jälkeen Learn-alustalla.
Opintojakson uusimismahdollisuudesta tiedotetaan Learn-alustalla. Hylätty opintojakso on mahdollisuus uusia kerran opettajan ilmoittamana ajankohtana.
Qualifications
Customer-oriented marketing 5 ECTS credits or equivalent knowledge
Customer insight and customer service 5 ECTS credits or equivalent knowledge
Enrollment
08.04.2024 - 21.04.2024
Timing
02.09.2024 - 17.12.2024
Number of ECTS credits allocated
5 op
Virtual portion
2 op
Mode of delivery
60 % Contact teaching, 40 % Distance learning
Unit
Department of Business
Campus
Kouvola Campus
Teaching languages
- Finnish
Seats
20 - 50
Degree programmes
- Degree Programme in Business Management
Teachers
- Katariina Palmu
Teacher in charge
Katariina Palmu
Groups
-
LTKV23KM5Business, part-time studies
Objective
You can analyse, evaluate and develop customerships taking into account the profitability of customers
You can work as a member of sales organization and promote the goal-oriented operations of a team
You can plan and evaluate sales operations and monitor the profitability of selling
Content
How does the operational and competitive environment affect the management of customerships?
What is Key Account Management, KAM, and how does it benefit the company and the client?
How are key accounts managed in practice?
How is value co-created in the B2B sales process?
How are a company’s sales operations managed (planned, guided and monitored)?
How is sales profitability monitored and measured?
Opiskelumateriaali
Selling and Sales Management. David Jobber, Geoff Lancaster.
Oivaltava myyntityö - Asiakkaana organisaatio. Sirpa Hänti, Liisa Kairisto-Mertanen, Heidi Kock. Kappaleet 3,4, ja 5.
Yrityksen asiakasmarkkinointi. Seija Bergström, Arja Leppänen. Kappale 6 (Asiakkuuksien hallinta).
Learn-alustan materiaali.
Tehtävät ohjaavat tarkemmin materiaalien käyttöön.
Yksilölliset oppimisväylät
Nopeutettu: Aiemman opiskelijaryhmän vastaava kurssi
TKI ja työelämäyhteistyö
Opintojaksolla yritysvieraita ja opiskelijoiden oman mielenkiinnon ja aktiivisuuden mukaan myös muuta työelämäyhteistyötä.
Tentit ja muut määräajat
Opintojakso suoritetaan tekemällä erilaisia oppimistehtäviä yksin ja ryhmässä. Tehtävien palautusten määräajat sovitaan opintojakson alkaessa.
Opiskelijan työmäärä
n. 135 tuntia opiskelijan työtä jakautuu luentoihin ja itseopiskeluun (materiaalin lukeminen ja ymmärryksen syventäminen, tehtävien teko yksin ja ryhmässä).
Further information
Pepissä opintojaksolle hyväksytyt opiskelijat siirtyvät Learn-alustalle automaattisesti opintojakson alkaessa.
Evaluation scale
1-5
Assessment methods and criteria
Opintojakso arvioidaan arvosanalla 0-5. Oppimistehtävien painotukset ja arviointikriteerit julkaistaan opintojakson Learn-alustalla opintojakson alkaessa.
Opintojakson uusimismahdollisuudesta tiedotetaan Learn-alustalla. Hylätty opintojakso on mahdollisuus uusia kerran opettajan ilmoittamana ajankohtana.
Qualifications
Customer-oriented marketing 5 ECTS credits or equivalent knowledge
Customer insight and customer service 5 ECTS credits or equivalent knowledge
Enrollment
06.11.2023 - 17.11.2023
Timing
08.01.2024 - 31.05.2024
Number of ECTS credits allocated
5 op
Mode of delivery
Contact teaching
Unit
Liiketalouden koulutusyksikkö, Kouvola (vanhettu)
Campus
Kouvola Campus
Teaching languages
- Finnish
Seats
20 - 40
Degree programmes
- Degree Programme in Business Management
Teachers
- Katariina Palmu
Teacher in charge
Katariina Palmu
Groups
-
LTKV22SP3Business, full-time studies
Objective
You can analyse, evaluate and develop customerships taking into account the profitability of customers
You can work as a member of sales organization and promote the goal-oriented operations of a team
You can plan and evaluate sales operations and monitor the profitability of selling
Content
How does the operational and competitive environment affect the management of customerships?
What is Key Account Management, KAM, and how does it benefit the company and the client?
How are key accounts managed in practice?
How is value co-created in the B2B sales process?
How are a company’s sales operations managed (planned, guided and monitored)?
How is sales profitability monitored and measured?
Opiskelumateriaali
Selling and Sales Management. David Jobber, Geoff Lancaster.
Oivaltava myyntityö - Asiakkaana organisaatio. Sirpa Hänti, Liisa Kairisto-Mertanen, Heidi Kock. Kappaleet 3,4, ja 5.
Yrityksen asiakasmarkkinointi. Seija Bergström, Arja Leppänen. Kappale 6 (Asiakkuuksien hallinta).
Learn-alustan materiaali.
Tehtävät ohjaavat tarkemmin materiaalien käyttöön.
Yksilölliset oppimisväylät
Nopeutettu: Aiemman opiskelijaryhmän vastaava kurssi
Normaali lähiopetus päiväkoulutuksessa
TKI ja työelämäyhteistyö
Opintojaksolla yritysvieraita ja opiskelijoiden oman mielenkiinnon ja aktiivisuuden mukaan myös muuta työelämäyhteistyötä.
Tentit ja muut määräajat
Opintojaksolla ei järjestetä tenttiä. Opintojakso suoritetaan tekemällä erilaisia oppimistehtäviä yksin ja ryhmässä. Tehtävien palautusten määräajat sovitaan opintojakson alkaessa.
Opiskelijan työmäärä
n. 135 tuntia opiskelijan työtä jakautuu luentoihin ja itseopiskeluun (materiaalin lukeminen ja ymmärryksen syventäminen, tehtävien teko yksin ja ryhmässä).
Evaluation scale
1-5
Assessment methods and criteria
Opintojakso arvioidaan arvosanalla 0-5. Oppimistehtävien painotukset ja arviointikriteerit julkaistaan opintojakson Learn-alustalla opintojakson alkaessa.
Qualifications
Customer-oriented marketing 5 ECTS credits or equivalent knowledge
Customer insight and customer service 5 ECTS credits or equivalent knowledge
Enrollment
06.04.2023 - 21.04.2023
Timing
04.09.2023 - 26.11.2023
Number of ECTS credits allocated
5 op
Virtual portion
3 op
Mode of delivery
40 % Contact teaching, 60 % Distance learning
Unit
Department of Business
Campus
Kouvola Campus
Teaching languages
- Finnish
Seats
20 - 50
Degree programmes
- Degree Programme in Business Management
Teachers
- Mia Silvenius
Teacher in charge
Mia Silvenius
Groups
-
LTKV22KM5Business, part-time studies
Objective
You can analyse, evaluate and develop customerships taking into account the profitability of customers
You can work as a member of sales organization and promote the goal-oriented operations of a team
You can plan and evaluate sales operations and monitor the profitability of selling
Content
How does the operational and competitive environment affect the management of customerships?
What is Key Account Management, KAM, and how does it benefit the company and the client?
How are key accounts managed in practice?
How is value co-created in the B2B sales process?
How are a company’s sales operations managed (planned, guided and monitored)?
How is sales profitability monitored and measured?
Evaluation scale
1-5
Qualifications
Customer-oriented marketing 5 ECTS credits or equivalent knowledge
Customer insight and customer service 5 ECTS credits or equivalent knowledge
Enrollment
07.11.2022 - 18.11.2022
Timing
09.01.2023 - 09.04.2023
Number of ECTS credits allocated
5 op
Virtual portion
2 op
Mode of delivery
60 % Contact teaching, 40 % Distance learning
Unit
Department of Business
Campus
Kouvola Campus
Teaching languages
- Finnish
Seats
20 - 50
Degree programmes
- Degree Programme in Business Management
Teachers
- Katariina Palmu
Teacher in charge
Katariina Palmu
Groups
-
LTKV21SP3Business, full-time studies
Objective
You can analyse, evaluate and develop customerships taking into account the profitability of customers
You can work as a member of sales organization and promote the goal-oriented operations of a team
You can plan and evaluate sales operations and monitor the profitability of selling
Content
How does the operational and competitive environment affect the management of customerships?
What is Key Account Management, KAM, and how does it benefit the company and the client?
How are key accounts managed in practice?
How is value co-created in the B2B sales process?
How are a company’s sales operations managed (planned, guided and monitored)?
How is sales profitability monitored and measured?
Opiskelumateriaali
Selling and Sales Management. David Jobber, Geoff Lancaster.
Oivaltava myyntityö - Asiakkaana organisaatio. Sirpa Hänti, Liisa Kairisto-Mertanen, Heidi Kock. Kappaleet 3,4, ja 5.
Yrityksen asiakasmarkkinointi. Seija Bergström, Arja Leppänen. Kappale 6 (Asiakkuuksien hallinta).
Learn-alustan materiaali.
Tehtävät ohjaavat tarkemmin materiaalien käyttöön.
Yksilölliset oppimisväylät
Nopeutettu: Aiemman opiskelijaryhmän vastaava kurssi
Normaali lähiopetus päiväkoulutuksessa
TKI ja työelämäyhteistyö
Opintojaksolla yritysvieraita ja opiskelijoiden oman mielenkiinnon ja aktiivisuuden mukaan myös muuta työelämäyhteistyötä.
Tentit ja muut määräajat
Opintojaksolla ei järjestetä tenttiä. Opintojakso suoritetaan tekemällä erilaisia oppimistehtäviä yksin ja ryhmässä. Tehtävien palautusten määräajat sovitaan opintojakson alkaessa.
Opiskelijan työmäärä
n. 135 tuntia opiskelijan työtä jakautuu luentoihin ja itseopiskeluun (materiaalin lukeminen ja ymmärryksen syventäminen, tehtävien teko yksin ja ryhmässä).
Evaluation scale
1-5
Assessment methods and criteria
Opintojakso arvioidaan arvosanalla 0-5. Oppimistehtävien painotukset ja arviointikriteerit julkaistaan opintojakson Learn-alustalla opintojakson alkaessa.
Qualifications
Customer-oriented marketing 5 ECTS credits or equivalent knowledge
Customer insight and customer service 5 ECTS credits or equivalent knowledge
Enrollment
06.04.2022 - 22.04.2022
Timing
29.08.2022 - 14.11.2022
Number of ECTS credits allocated
5 op
Virtual portion
3 op
Mode of delivery
40 % Contact teaching, 60 % Distance learning
Unit
Department of Business
Campus
Kouvola Campus
Teaching languages
- Finnish
Seats
20 - 60
Degree programmes
- Degree Programme in Business Management
Teachers
- Mia Silvenius
Teacher in charge
Mari Maunula
Groups
-
LTKV21KM5Business, part-time studies
Objective
You can analyse, evaluate and develop customerships taking into account the profitability of customers
You can work as a member of sales organization and promote the goal-oriented operations of a team
You can plan and evaluate sales operations and monitor the profitability of selling
Content
How does the operational and competitive environment affect the management of customerships?
What is Key Account Management, KAM, and how does it benefit the company and the client?
How are key accounts managed in practice?
How is value co-created in the B2B sales process?
How are a company’s sales operations managed (planned, guided and monitored)?
How is sales profitability monitored and measured?
Opiskelumateriaali
-
Yksilölliset oppimisväylät
-
TKI ja työelämäyhteistyö
-
Evaluation scale
1-5
Qualifications
Customer-oriented marketing 5 ECTS credits or equivalent knowledge
Customer insight and customer service 5 ECTS credits or equivalent knowledge
Enrollment
08.11.2021 - 21.11.2021
Timing
10.01.2022 - 27.03.2022
Number of ECTS credits allocated
5 op
Virtual portion
2 op
Mode of delivery
60 % Contact teaching, 40 % Distance learning
Unit
Liiketalouden koulutusyksikkö, Kouvola (vanhettu)
Campus
Kouvola Campus
Teaching languages
- Finnish
Seats
20 - 50
Degree programmes
- Degree Programme in Business Management
Teachers
- Katariina Palmu
Teacher in charge
Katariina Palmu
Groups
-
LTKV20SP3Business, full-time studies
Objective
You can analyse, evaluate and develop customerships taking into account the profitability of customers
You can work as a member of sales organization and promote the goal-oriented operations of a team
You can plan and evaluate sales operations and monitor the profitability of selling
Content
How does the operational and competitive environment affect the management of customerships?
What is Key Account Management, KAM, and how does it benefit the company and the client?
How are key accounts managed in practice?
How is value co-created in the B2B sales process?
How are a company’s sales operations managed (planned, guided and monitored)?
How is sales profitability monitored and measured?
Opiskelumateriaali
Selling and Sales Management. David Jobber, Geoff Lancaster.
Oivaltava myyntityö - Asiakkaana organisaatio. Sirpa Hänti, Liisa Kairisto-Mertanen, Heidi Kock. Kappaleet 3,4, ja 5.
Yrityksen asiakasmarkkinointi. Seija Bergström, Arja Leppänen. Kappale 6 (Asiakkuuksien hallinta).
Learn-alustan materiaali.
Tehtävät ohjaavat tarkemmin materiaalien käyttöön.
Yksilölliset oppimisväylät
Nopeutettu: Aiemman opiskelijaryhmän vastaava kurssi
Normaali lähiopetus päiväkoulutuksessa
TKI ja työelämäyhteistyö
Opintojaksolla yritysvieraita ja opiskelijoiden oman mielenkiinnon ja aktiivisuuden mukaan myös muuta työelämäyhteistyötä.
Tentit ja muut määräajat
Opintojaksolla ei järjestetä tenttiä. Opintojakso suoritetaan tekemällä erilaisia oppimistehtäviä yksin ja ryhmässä. Tehtävien palautusten määräajat sovitaan opintojakson alkaessa.
Opiskelijan työmäärä
n. 135 tuntia opiskelijan työtä jakautuu luentoihin ja itseopiskeluun (materiaalin lukeminen ja ymmärryksen syventäminen, tehtävien teko yksin ja ryhmässä).
Evaluation scale
1-5
Qualifications
Customer-oriented marketing 5 ECTS credits or equivalent knowledge
Customer insight and customer service 5 ECTS credits or equivalent knowledge